営業における満足度は、相手の期待値によって大きく左右されます。100点満点の仕事をしていても、期待値が100点であれば「当然だ」という評価しか得られないのです。 営業担当者によっては最初の期待値を意図的に下げて、ハードル … 続きを読む →

顧客のホンネを聞き出すにはどうすれば良いのですか？という質問を受けることがあります。私は決まってこのように質問をします。   「顧客のホンネって何ですか？」   そうするとほとんどの人は「えーっと」　 … 続きを読む →

医者がしっかりとした診察もせずに、「とりあえず薬をだしておきます」と言ったとしたら、あなたはその医者を信頼して、処方した薬を飲めるでしょうかきっと「もっとちゃんと調べてくださいよ！」といいたくなるはずです。なぜなら自分の … 続きを読む →

新人営業マンが「飛び込み」や「電話営業」をひたすら行なうという企業は多いようです。ノウハウやスキルではなく「あきらめない気持ち」や「根性」「粘り強さ」などの精神的な強さを身につけて欲しいと企業側は考えているのです。例えば … 続きを読む →

「直接話せば絶対に落とせる（契約できる）」といった営業マンの強気の発言をお聞きになったことがあるかもしれません。確かに対面営業でのクロージング力があるということはすばらしい事です。しかし考えてみてください。本当に大変なの … 続きを読む →

まくしたてるように「しゃべりまくる」営業マンに会った事はありませんか？さらに、訳のわからない専門用語を並べ立てて、一方的に話す営業マンに、違和感を感じた事はありませんか？   営業＝饒舌（じょうぜつ）　という図 … 続きを読む →

営業マンにとって最も重要な要素は何かと聞かれたら、迷わず「質問する技術」だと答えたい。「質問」は話す事や、プレゼンの能力よりも、はるかに重要で成果や結果に大きな影響を与えると考えているからです。   質問は、一 … 続きを読む →

マンネリ化した組織を表すのに使われる「カマスの例え」をお聞きになった事がありますか？カマスが回遊している水槽の真ん中に透明な板で仕切りを作ると、カマスは仕切りに気づかずに、バシバシぶつかってしまいます。しかし、しばらくす … 続きを読む →

あなたが営業力の強化と聞いて、真っ先に思い浮かべるものは何ですか。営業マンを増員する事でしょうか。それとも歩合給を増やし、やる気を起こさせることですか。成功者のセミナーに参加させて、成功ノウハウを聞くことでしょうか。毎朝 … 続きを読む →