カーナープロダクトマンスリーコラム

RCEPのインパクト 日本に与えるメリットとデメリット

RCEPの全体像   2021年より九年を費やしてついに2022年1月よりスタートしたRCEP(東アジア地域包括的経済連携:Regional Comprehensive  Economic Partnership  Ag … 続きを読む

思考回路を変える

市場環境が変化しても、営業が変革できないのはなぜでしょうか?多くの場合、過去の成功体験に縛られ、決まった思考回路から脱却できないからです。こうした「思考の癖」は、自分では気が付いていないことが多く、企業ごとに類似の傾向が … 続きを読む

顧客価値創造を実現する営業スタイル

成熟市場における、課題解決型営業の重要性について、様々な提言を実施してきました。しかし近年、顧客の課題を解決する営業スタイルに加えて、新しい顧客価値を創造する「顧客価値創造型の営業」について考える必要性があると実感してい … 続きを読む

自制心

自制とは、行動、話し方、思考を制し、抑え、統御することです。営業活動では、自らをコントロールする力を持つ必要があります。弱さに負けそうな気持ちを排除して、行動の量と質にこだわるには自制が必要です。予算が達成できずに焦る気 … 続きを読む

例示によるイメージの構築

購入を迷っている顧客に対して、メリットをイメージさせ、購入の動機づけを与えることも重要です。メリットをイメージさせるためには、「事例」や「例え」の活用が効果的です。「事例」は、既に実現した事実であるゆえに、明確な証拠とし … 続きを読む

「違い」と「選び方」を伝える営業

自社商品やサービスの「良さ」を一生懸命伝えても「相手に伝わらない」「なぜか反応が良くない」と感じることはありませんか?一生懸命さが空回りし、嫌な顔をされたり、厳しい口調で断られることさえあるかもしれません。なぜ「良さ」が … 続きを読む

営業マネジャーの役割 市場把握

営業マネジャーは、市場、業界、競合他社等を俯瞰して見る習慣を身に着けなければなりません。担当者と一緒に、案件を追いかけるのではなく、市場把握を的確に行うことによって次の戦略や戦術を立てる必要があるからです。市場把握と言っ … 続きを読む

営業マンに必要な特質:シナリオ策定力

売れない営業担当者に共通するのは「焦り」と「後追い」です。常に後手に回り、顧客に振り回され、忙しいのに成果が上がらないのはそのためです。「焦り」や「後追い」を無くすためには、中期的な視点で顧客へのアプローチを捉える必要が … 続きを読む

変革のスピードにこだわる

何事も自己満足に陥らないためには「顧客」と「競合他社」を常に意識する必要があります。どんな取り組みも、顧客が「遅すぎる」と感じたり、競合他社が先に実現してしまえば、意味が無くなってしまうからです。自社内でのソフトランディ … 続きを読む

粘り強さが求められる

行動の結果が「成果」として表れるまでには時間がかかります。途中で諦めてしまう人の多くは、成果が出る前に断念してしまい「あともう一歩」の所で、歩みを止めてしまいます。ここ数年、「営業戦略」「戦術手法」「組織」「評価制度」等 … 続きを読む