カーナープロダクトマンスリーコラム

営業マネジャーの役割 微調整

営業マネジャーは、部下の問題や組織の課題を「問題が大きくなる前に」気づき、解決する習慣を身に着ける必要があります。   マネジャーには、トラブル対応力ではなく、トラブルを未然に防ぐ力が求められているからです。問 … 続きを読む

顧客視点

営業は結果が数字で表れ、結果で評価される仕事です。多くの企業では月次予算が設定され、達成度によって評価を受けるのです。   そのため、自分の売上や予算達成だけに目が向き、顧客不在の売り手の理屈に陥る危険性があり … 続きを読む

営業マネジャーの役割 後ろだて

自信とプライドを持って営業する担当者には「背中を押してくれる」「後ろだてとなってくれる」上司が存在します。   対照的に、管理体質に陥り結果だけを追求する上司の部下は、委縮し、言われたことだけしかしない指示待ち … 続きを読む

営業マンに必要な逆転力

クロージング型の営業から脱却し、案件創出型のアプローチを実現させる必要があります。価格競争に巻き込まれず、優位にビジネスを進めるためには、案件への早期参入が重要だからです。しかし、アプローチ時に既に競合他社が提案を実施し … 続きを読む

シェアと顧客の増減を可視化する

これまで多くの企業では、昨年の実績との対比が重要な指標となってきました。しかし、この考え方には顧客の成長性、市場規模の拡大、縮小といった考え方は含まれていません。突発的な状況や、震災などの想定外の状況が起こった時、昨年対 … 続きを読む

営業マネジャーの役割 危機管理

営業マネジャーは、有事における危機管理で重要な役割を担います。上司の指示が、部下の命に影響を与えることも少なくありません。   正しい危機管理は、組織・ブランド・顧客・営業担当者を守るために不可欠です。初期行動 … 続きを読む

営業マンに必要な判断力

営業活動は判断の連続です。   「顧客の質問にどのように答えるか」「いつ・どの顧客を訪問するか」「どの仕事を優先させるか」「クレームにどのように対応するか」など判断しなければならない状況は常に発生します。 &n … 続きを読む

真のリーダーシップとは?

『マネジャーはもの事を正しく行い、リーダーは正しいことをする(ウォレン・ベニス)』という言葉が示すように、マネジメントとリーダーシップとは似て非なるものです。   マネジメントとは、物事を正しく行うための「管理 … 続きを読む

営業マネジャーの役割 継続アプローチ手法構築

顧客と継続的に接触することは成果に直結します。しかし、接点を持ちたいと思っても、一度断られた顧客や、今すぐに買う予定がない顧客と接触するのは困難なものです。 足が遠のき、気が付かないうちに訪問しなくなってしまいます。 & … 続きを読む

仮説ヒアリングの重要性

「ヒアリングをしているのに顧客の課題を引き出せない」という声を耳にします。雑談や商談から顧客の真の課題が浮き彫りになることは稀です。   営業担当者が、顧客の課題を把握するヒアリングを実施することで初めて本当の … 続きを読む