カーナープロダクトマンスリーコラム

存在意義の実感はモチベーションアップにつながる

モチベーションを維持するためには、自分自身の存在意義や役割を認識し、満足する必要があります。「社内や顧客から必要とされている」という存在意義を実感することが、困難な状況に立ち向かい粘り強く行動するための動機づけとなるから … 続きを読む

リスクに挑み続ける

予算達成や利益確保を重視するあまり、中長期的な視点を失い「守り」に徹する企業 が増えています。営業部門は、毎月の予算 達成だけを考え、顧客視点や中期的なパートナー関係の構築を疎かにしてしまうの です。短期的な視点に陥ると … 続きを読む

予算に対する責任と顧客に対する責任

厳しい経済状況を言い訳にせず、営業担当 者は「約束した売り上げ(予算)」を達成する義務があります。予算は、達成できたら嬉しい目標ではありません。経済状況やリソースを考慮せず、昨年と比較して単純に「10%アップ」といったよ … 続きを読む

顧客の言葉に一喜一憂しない

「前向きに検討するよ」という顧客の言葉を 聞いて、どのように感じますか? 『具体的に進めてくれるということだ・・・今月 契約が取れるかもしれない』と考えますか? それとも『前向きに・・・・ということは実施時 期は決まって … 続きを読む

ブランド力不足の克服

「売れない理由」や「価格競争に陥る理由」 を、自社のブランド力不足が原因だと考える 営業担当者は少なくありません。確かにブラ ンド力は営業活動に大きな影響を与えま す。しかし、ブランド力に依存した営業アプローチは「真の営 … 続きを読む

関係性マーケティング

関係性マーケティングとは、既存顧客との 関係を深めロイヤルカスタマーにするために 何が必要なのかを調査し、実践することで す。獲得した顧客がなぜ自社を選んだの か?競合他社と比較した「違い」は何なの か?どうすればより優 … 続きを読む

営業マネジャーの役割 日常的なコミュニケーション

「社内で会話がない」「若い社員と会話ができない」「飲みに誘っても断られる」といった声を耳にします。上司と部下のコミュニケーションを円滑に行うためには、上司がコミュニケーションの手段を構築する必要があります。コミュニケーシ … 続きを読む

キーマンアプローチ

キーマンとは、意思決定プロセスおいて、ある程度の決裁や発言権のある人物のことです。営業活動においては、このキーマンを探り当てアプローチすることが必要不可欠です。   ひと昔前までは、キーマンは限られた人数でした … 続きを読む

メモを取り活用する

スマホ世代だからなのか、最近の新人営業担当者はメモを取るのが苦手です。メモをしないからと言って記憶力が圧倒的に良いわけでもありません。しかし多くのトップセールスは、詳細なメモを取っています。気づいた事を何でもメモし、後で … 続きを読む

顧客とプロジェクトを立ち上げよう

「目ざましい失敗には褒美を出す」「平凡な成功は罰する」(エクセレントカンパニー著者:トム・ピーターズ) 失敗を恐れ、決まりきったルールの中で、ある程度の成果を収める事に満足した組織は、やがて硬直化し新たな価値を生み出すこ … 続きを読む