カーナープロダクトマンスリーコラム

動機の重要性

「なぜそうすべきか」を考え続ける習慣は、非常に重要です。言われたことだけを黙々と実践するスタイルの営業担当者は、やがて大きな壁にぶつかります。自ら考え、「何を」「どのように」「なぜ」実行するのかを明確に理解している必要が … 続きを読む

ロイヤルカスタマーの拡大

なぜロイヤルカスタマーを拡大する必要があるのでしょうか?顧客視点を失い、短期的な予算達成や売上アップに目が向くと、顧客関係性を強化することは、「直接売上につながらない」「遠回りな取り組みだ」と感じる場合があります。そのた … 続きを読む

営業マネジャーの役割 微調整

営業マネジャーは、部下の問題や組織の課題を「問題が大きくなる前に」気づき、解決する習慣を身に着ける必要があります。   マネジャーには、トラブル対応力ではなく、トラブルを未然に防ぐ力が求められているからです。問 … 続きを読む

顧客視点

営業は結果が数字で表れ、結果で評価される仕事です。多くの企業では月次予算が設定され、達成度によって評価を受けるのです。   そのため、自分の売上や予算達成だけに目が向き、顧客不在の売り手の理屈に陥る危険性があり … 続きを読む

営業マネジャーの役割 後ろだて

自信とプライドを持って営業する担当者には「背中を押してくれる」「後ろだてとなってくれる」上司が存在します。   対照的に、管理体質に陥り結果だけを追求する上司の部下は、委縮し、言われたことだけしかしない指示待ち … 続きを読む

営業マンに必要な逆転力

クロージング型の営業から脱却し、案件創出型のアプローチを実現させる必要があります。価格競争に巻き込まれず、優位にビジネスを進めるためには、案件への早期参入が重要だからです。しかし、アプローチ時に既に競合他社が提案を実施し … 続きを読む

シェアと顧客の増減を可視化する

これまで多くの企業では、昨年の実績との対比が重要な指標となってきました。しかし、この考え方には顧客の成長性、市場規模の拡大、縮小といった考え方は含まれていません。突発的な状況や、震災などの想定外の状況が起こった時、昨年対 … 続きを読む

営業マネジャーの役割 危機管理

営業マネジャーは、有事における危機管理で重要な役割を担います。上司の指示が、部下の命に影響を与えることも少なくありません。   正しい危機管理は、組織・ブランド・顧客・営業担当者を守るために不可欠です。初期行動 … 続きを読む

営業マンに必要な判断力

営業活動は判断の連続です。   「顧客の質問にどのように答えるか」「いつ・どの顧客を訪問するか」「どの仕事を優先させるか」「クレームにどのように対応するか」など判断しなければならない状況は常に発生します。 &n … 続きを読む

真のリーダーシップとは?

『マネジャーはもの事を正しく行い、リーダーは正しいことをする(ウォレン・ベニス)』という言葉が示すように、マネジメントとリーダーシップとは似て非なるものです。   マネジメントとは、物事を正しく行うための「管理 … 続きを読む