「成果主義」において「営業」という部署ほど導入しやすい部署はありません。売上げや利益と評価を連動させれば良いからです。 しかし残念なことに、そうした単純な「成果報酬の導入」は長期的に見て営業チームを弱くしてしまいます。 … 続きを読む
売れない商品を売るより「新しいコト」を考える
商品が売れなくなったとき、原因はどこにあるのでしょうか。細長いノートの例をもとに、売れない理由を外に求めない姿勢、お客さまの本音を聞き出す工夫、商品を変えずに「コト」を変える提案を考えます。 続きを読む
競合の値引き攻勢に負けない秘訣とは？
「価格競争が激しくなって売れなくなってしまった」「値引きしないと売れないから利益が確保できない」という営業担当者がいます。確かに、値引き合戦に巻き込まれると非常に苦しい、消耗戦を経験することになります。 今 … 続きを読む
営業担当者は育つのか？ 「詰め込みと反復」
児童教育の第一人者「陰山英男氏（文部科学省・中央教育審議会の特別委員）」によると、子供が伸びる学校と伸びない学校の違いは「教育方針と計画」にあるといいます。教師が、自分たちの経験や感覚で教育を行う「行き当たりばったり教育 … 続きを読む
顧客のホンネとは何か？
顧客のホンネとは「本当に欲しいモノ」のことです。しかし顧客は、ホンネをオブラートに包んで話します。表向きの言葉の奥にあるものを見抜くための観察と質問、見抜いたホンネを提案に活かす方法を考えます。 続きを読む
脳は「知っていること」と 「理解できたこと」にしか反応しない
人は「知っていること」「理解できたこと」の中でしか判断しません。相手の知識レベルの見極め方、相手がすでに知っているものに結びつけた説明、平易な言葉でも軽く見られない話し方を営業の場面に沿って考えます。 続きを読む
一社（一人）顧客を獲得するのにいくら必要か？
当然のことですが、顧客の獲得にはコストがかかります。営業担当者の人件費や、DM発送費用、電話代や事務費用など色々な費用が発生します。 しかし多くの企業では、「一社（一人）顧客を獲得するのにいくら必要か？」と … 続きを読む
徹底的に競合をベンチマークせよ！
競合の情報を徹底的に収集することは「ビジネス」においても「営業」においても重要なことです。時々、「うちには競合という競合はありませんね」という方がいらっしゃいます。しかし、多くの場合「競合とコンペになるほど広範囲に営業し … 続きを読む
「まき餌をして釣りをしない？？」 顧客データ活用のススメ
もし「まき餌をして釣りをしない」としたら、ただムダに餌をまいていることになります。現実の釣り場でそのような人がいれば、「この人は大丈夫なのかな？」と思うほど意味の無い行為ではないでしょうか？ しかし、ビジネ … 続きを読む
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