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海外マーケットで成功するためには、日本企業が持つコアコンピタンスを十分に活かす必要があります。技術力や製品力だけではなく、アフターサービスの質、納期を守る姿勢、現場の改善力。こうした日本企業の強みは、市場を選び、伝え方を設計すれば、確かな優位性になります。
一方で、海外展開の実務を代行する企業は数多く存在しますが、「そもそも、その国に出ることが最善の選択なのか」を検証する段階から関わる支援は多くありません。進出ありきで話が進み、現地に法人を設立してから想定と違ったと気づく。こうした事例は少なくありません。
カーナープロダクトの海外展開支援は、市場の分析から始まります。展開先として検討している国が本当に適しているのか、そもそも海外展開が最も有効な手段なのか。ここを確かめたうえで、現地パートナーと連携しながら着実に進めます。
そして、計画を立てて終わりにはしません。成果が出るまで、ご支援いたします。
「海外に出る」の前に、「本当にその国か」を確かめる
海外展開のご相談をいただくとき、多くの場合すでに国が決まっています。展示会で引き合いがあった、取引先から誘われた、成長市場だと聞いた。きっかけは様々です。
しかし私たちがまず確認するのは、その国が自社にとって最適な選択肢なのか、そしてそもそも海外展開が最も有効な手段なのかです。
国内市場でまだ取り切れていない需要がある場合や、既存顧客との取引を深めるほうが投資効率が高い場合、海外展開は最善の選択ではありません。判断を誤ったまま進めば、数千万円と数年の時間を失うことになります。
| 検証する問い | 確かめること |
|---|---|
| その国に需要はあるか | 市場規模と成長性。自社の商品が解決する課題が、その国に存在しているか。日本と同じ使われ方をするとは限りません |
| 誰が競合になるか | 現地企業、他の日系企業、第三国からの参入者。価格帯と品質水準がどこに位置するかで、勝ち方が変わります |
| 自社の強みは通用するか | 日本で評価されている点が、その国でも価値として認識されるか。品質へのこだわりが、価格差を正当化できるかを検証します |
| 誰に売るのか | 現地企業か、進出している日系企業か、消費者か。ターゲットによって必要な体制がまったく異なります |
| 他の国のほうが適していないか | 候補国を並べて比較します。当初の想定と異なる国が適しているという結論に至ることもあります |
| そもそも海外である必要があるか | 国内市場での成長余地、既存事業の改善余地と比較します。海外展開を勧めないという結論もお伝えします |
ジェトロが2024年11月から12月にかけて実施した調査では、有効回答3,162社のうち、事業拡大先の選定理由として「市場規模・成長性」を挙げた企業が88.7％と最多でした。市場を見て決めること自体は、多くの企業が行っています。
問題は、その判断が自社の強みと結びついているかです。市場が伸びていても、自社が戦える市場でなければ意味がありません。私たちが行うのは、市場の分析と自社の営業力の分析を重ね合わせる作業です。
対応地域と、現地パートナーとの連携
カーナープロダクトの海外ネットワークは、現地に在住するコンサルタントで構成されています。その国の価値観やライフスタイル、商習慣、トレンドや環境変化をじかに感じている専門家が、実務に踏み込んだ支援を行います。
対応可能な地域は次のとおりです。
| 地域 | 展開にあたっての着眼点 |
|---|---|
| 中国 | 市場規模は依然として大きく、購買力を持つ層も厚い一方、規制環境と競争環境の変化が速い地域です。近年は地政学的な要因も判断材料になります。撤退の難しさを含めて、入口の設計が重要になります |
| 東南アジア | 国ごとに所得水準、宗教、言語、法制度が大きく異なります。 「東南アジア」と一括りにせず、どの国のどの層を狙うのかを絞ることが成否を分けます |
| 北米 | 購買の判断が合理的で、価値が明確であれば価格は通ります。一方、契約と法務の重みが日本とは大きく異なり、準備不足は訴訟リスクに直結します |
| 南米 | 市場としての潜在力がある一方、為替や政策の変動幅が大きい地域です。現地に根ざしたパートナーの存在が、事業の安定性を左右します |
| 欧州 | 環境規制や人権への対応が取引条件として求められる場面が増えています。 基準を満たすことが参入の前提となる分野もあり、 事前の確認が欠かせません |
現地パートナーとの連携は、海外展開の成否を決める要素です。制度や規制は調べれば分かりますが、実際に誰と組めばよいか、その相手が信頼できるかは、現地で活動している人間にしか判断できません。
私たちは、日本側で戦略を設計し、現地のパートナーが実行を担う体制をとります。日本にいる担当者が現地の状況を把握できないまま進む、という事態を避けるためです。
海外展開に必要な6つの実務
海外展開を進めるには、複数の実務を並行して進める必要があります。どれか一つが欠けても、事業は前に進みません。
| 必要な実務 | つまずきやすい点と、私たちの関わり方 |
|---|---|
| 現地パートナーの発掘 | 紹介された相手をそのまま信用してしまう例が後を絶ちません。事業内容、財務状況、既存の取引関係を確認したうえで、複数の候補を比較します。契約条件の設計まで関与します |
| 人材の確保 | 駐在員に頼りきると、その方の帰任で事業が止まります。現地で採用し、育て、定着させる仕組みが必要です。日本の評価制度をそのまま持ち込んでも機能しません |
| ターゲティング | 「その国の企業すべて」では戦えません。業種、規模、地域、購買の意思決定者を絞り込みます。この精度が、その後の営業効率を決めます |
| アプローチ設計 | 接触の方法は国によって大きく異なります。 展示会が有効な市場、紹介がすべての市場、デジタル経由で商談が始まる市場。現地の実態に合わせて設計します |
| 法人設立 | 駐在員事務所、支店、現地法人、合弁。形態によって税務、責任範囲、撤退の難易度が変わります。急いで法人を作らないほうがよい場合もあります |
| 法務・規制対応 | 労働法、輸出入規制、認証、知的財産の登録、契約実務。専門家との連携が必要な領域では、適切な窓口につなぎます |
これらを個別の課題として順番に片づけようとすると、時間がかかるうえに整合が取れなくなります。ターゲットが決まらなければパートナーは選べず、パートナーが決まらなければ必要な人材も定まりません。相互に関係しているため、全体を見ながら並行して進める必要があります。
私たちは、この全体の設計と進行を担います。個別の専門領域については、現地の専門家や提携先と連携して対応します。
海外展開に伴うリスクと、その備え方
海外展開には、国内事業では想定しないリスクが伴います。避けられないものもありますが、事前に把握していれば影響を抑えられるものがほとんどです。
ジェトロが2024年11月から12月に実施した調査（有効回答3,162社）では、今後の地政学リスクを懸念する企業が5割にのぼり、調達先の分散・多元化を進める企業は6割を超えています。円安による業績へのマイナス影響を挙げた企業も4割でした。リスクへの備えは、すでに多くの企業にとって現実の課題です。
| リスク | 起こりうること | 備え方 |
|---|---|---|
| パートナーの選定失敗 | 期待した販路を持っていなかった。自社製品を扱う意欲が低い。契約解消がこじれる | 複数候補を比較し、実績を確認する。契約に解消条件と期間を明記する。最初は独占権を与えない |
| 代金回収 | 納品後に支払いが滞る。回収のための法的手続きが国内より難しい | 初期は前払いや信用状を用いる。 取引限度額を設定し、 実績に応じて緩和する |
| 為替変動 | 契約時と決済時で採算が変わる。価格改定が追いつかない | 契約通貨を選ぶ。為替の変動幅を価格に織り込む。為替予約などの手段を検討する |
| 法規制・制度の変更 | 認証要件や輸入規制が変わり、 販売できなくなる。 税制の変更で採算が崩れる |
現地の専門家と継続的に接点を持つ。 単一国への依存を避ける |
| 知的財産の侵害 | 商標を先に登録される。 模倣品が出回る |
進出前に商標・意匠を出願する。図面や技術情報の開示範囲を管理する |
| 人材の離職 | 採用した現地人材が短期間で辞める。ノウハウが競合に流れる | 現地の相場と慣行に合った評価・処遇を設計する。特定個人に依存しない体制をつくる |
| 地政学・政策の変動 | 関税や輸出入規制の変更。取引の継続が困難になる | 調達先と販売先を分散する。単一市場への依存度を管理する |
| 撤退の困難 | 清算手続き、雇用契約、税務処理。 想定外の時間と費用がかかる |
進出前に撤退の手順と費用を試算しておく。判断基準と期限をあらかじめ決めておく |
特に見落とされやすいのが、最後の「撤退の困難」です。進出の計画は熱心に立てられますが、うまくいかなかった場合にどう畳むかを事前に考える企業は多くありません。出口を設計しておくことは、悲観ではなく経営判断です。撤退の条件を決めてあれば、損失が拡大する前に手を打てます。
スモールスタートが鉄則である4つの理由
私たちは、海外展開を小さく始めることを原則としています。最初から現地法人を設立し、駐在員を置き、在庫を持つ。この進め方はお勧めしません。
理由は4つあります。
| 理由 | 説明 |
|---|---|
| 調べても分からないことが残る | 市場調査で分かるのは全体像までです。誰がいくらで買うのか、何が決め手になるのかは、実際に売ってみなければ確かめられません。小さく試すことが、最も確実な調査になります |
| 間違いを直す余地を残せる | ターゲットの設定、価格、伝え方。最初の想定が正しいことはまれです。投資が小さいうちなら、方針を変えられます。大きく始めると、間違いに気づいても引き返せなくなります |
| 撤退の判断ができる | 投資額が大きいほど、「ここまで使ったのだから」という理由で撤退が遅れます。損失を取り戻そうとしてさらに投資を重ね、傷を広げる。この構図を避けられます |
| 社内の理解が得られる | 海外展開は成果が出るまでに時間がかかります。小さな成功を積み重ねることで、社内の支持を維持できます。最初から大きな投資を求めると、初期の停滞で計画そのものが止まりかねません |
具体的には、代理店経由の販売や、少量の輸出から始めることをご提案する場合が多くあります。現地法人の設立は、需要が確認できてからで遅くありません。
スモールスタートは、消極的な判断ではありません。限られた資源で、確かめるべきことを確かめ、勝ち筋が見えた段階で投資を集中させる。そのための方法です。実際、小さく始めて手応えを得た企業のほうが、その後の展開は速く進みます。
計画を渡して終わりにしない。成果が出るまで支援する
海外展開の支援には、計画をつくって納品するだけの関わり方もあります。私たちはその形をとりません。
理由は単純で、計画どおりに進まないことが前提だからです。想定した顧客が反応しない。パートナーとの関係がうまくいかない。規制が変わる。海外事業では、こうした事態が国内以上の頻度で起こります。そのたびに判断が必要になります。
計画を渡して終わりにすれば、その判断はすべて自社で行うことになります。しかし海外展開の経験がない企業にとって、判断の基準そのものが分かりません。そこで手が止まってしまうことが、最も多い失敗の形です。
私たちは、成果が出るまで一緒に取り組みます。定期的に状況を確認し、想定と違う点があればその場で方針を修正します。現地パートナーとのやり取りにも同席します。うまくいかない時期にこそ、外部の視点が役に立つと考えています。
また、支援の到達点は自社で海外事業を回せる状態をつくることに置いています。私たちがいなければ判断できない状態を続けるのではなく、社内に経験と基準が蓄積されることを目指します。
海外展開支援の進め方と期間
海外展開支援の期間は、3か月から数年と幅があります。市場の検証だけであれば3か月程度、現地での事業立ち上げから定着までをご支援する場合は数年にわたります。どこまでをご一緒するかは、進捗を見ながら段階的に決めていきます。
1お問い合わせ・ヒアリング
検討されている国、きっかけ、社内の体制、目指す姿についてお聞かせください。この段階では費用は発生いたしません。
2市場と自社の分析
候補国の市場性、競合、規制環境を調査します。あわせて自社の商品力と営業力を評価し、その市場で戦えるかを検証します。海外展開を勧めないという結論もお伝えします。
3展開方針の決定
どの国の、どの顧客層に、どう届けるかを定めます。参入の形態、必要な体制、投資規模と回収の見通しをこの段階で描きます。
4現地パートナーの選定
複数の候補を比較し、実績と意欲を確認したうえで選定します。契約条件の設計にも関与し、後々の解消が難しくならない形を整えます。
5スモールスタート
限定した範囲で実際に販売を始めます。想定が正しいかを確かめる工程です。ここで得た事実をもとに、方針を修正します。
6体制の構築と拡大
手応えが得られた段階で、人材の確保、法人設立、業務の仕組みづくりを進めます。必要に応じて法務や税務の専門家と連携します。
7定着と自走化
現地で事業が回る状態をつくります。判断の基準が社内に蓄積され、自社で運営できる状態を到達点とします。
費用は、支援の範囲と期間によって変わるためご相談のうえ決定いたします。まずは検証だけをご依頼いただくことも可能です。
このような段階の企業へ
次のような段階にある企業に、海外展開支援をご活用いただいています。
| お考えのこと | ご一緒に取り組むこと |
|---|---|
| 海外に関心はあるが、どの国かも決まっていない | 候補国を並べて比較し、自社の強みが通用する市場を特定します |
| 引き合いがあり、進出を検討している | その引き合いが継続的な需要につながるかを検証します。単発の商談で終わる可能性も含めて判断します |
| 輸出しているが伸び悩んでいる | ターゲットの絞り込み、パートナーとの関係、伝え方を見直します |
| 現地法人はあるが、成果が出ていない | 現地の体制、人材、営業のやり方を分析し、立て直しの方針を設計します |
| 国内市場の縮小に危機感がある | 海外展開が最善かを含めて検討します。国内での成長余地と比較したうえでご提案します |
| 社内に海外経験のある人材がいない | 外部から進行を担いながら、社内に判断の基準を蓄積していきます |
製造業、サービス業を問わずご相談を承っています。すでに具体的な計画がある段階でも、関心があるという段階でも構いません。
秘密保持について
海外展開のご支援では、進出先の検討状況、事業計画といった、外部に知られたくない情報をお預かりいたします。当社はこれらの取り扱いについて、次のとおり運用しております。
| 秘密保持契約 | ご契約書には秘密保持に関する条項を含めております。ご契約前の打ち合わせやご相談の段階で秘密保持契約が必要な場合は、別途締結いたします。貴社所定の書式がある場合は、その書式に沿って対応いたします |
|---|---|
| 成果物の帰属 | 作成した資料は貴社に帰属します。当社が他社への提案や自社の宣伝に転用することはございません |
| 他社案件への不転用 | お預かりした情報や、支援を通じて知り得た事業上の知見を、同業他社を含む他の案件で用いることはございません |
| 実績の公表 | 企業名や取り組み内容の公表は、事前に許諾をいただいた場合に限ります。許諾のない情報は、契約終了後も公開いたしません |
当社が本サイトに費用や具体的な成果の数値を掲載していないのも、同じ考え方によるものです。ご相談の際には、貴社の状況に近い事例を、公表可否を確認したうえで個別にご説明いたします。
よくあるご質問
Q費用はどのくらいかかりますか
A支援の範囲と期間によって大きく変わるため、一律の料金表はご用意しておりません。ご相談のうえ決定いたします。市場の検証だけをご依頼いただくことも可能です。初回のヒアリングに費用は発生いたしません。
Qどのくらいの期間が必要ですか
A3か月から数年です。市場の検証と方針の決定までであれば3か月程度、現地での立ち上げから定着までをご支援する場合は数年にわたります。段階ごとに区切ってご依頼いただけます。
Q対応できる国はどこですか
A中国、東南アジア、北米、南米、欧州に対応しております。現地在住のコンサルタントと連携して支援いたします。ご検討中の国がこれ以外の場合も、まずはご相談ください。
Qまだ国が決まっていない段階でも相談できますか
Aその段階こそご相談いただきたい時期です。国が決まってからでは、選択肢が狭まっていることが少なくありません。候補を比較する工程からお手伝いいたします。
Q海外展開すべきかどうかから相談できますか
A可能です。検証の結果、現時点では国内事業に注力すべきという結論をお伝えすることもあります。進出ありきでは進めません。
Q現地に社員を送る必要がありますか
A初期段階では必ずしも必要ありません。代理店経由の販売など、駐在を伴わない形から始めることをご提案する場合が多くあります。
Q法人設立や法務の手続きもお願いできますか
A手続きそのものは、現地の専門家や提携先と連携して対応いたします。当社は全体の設計と進行を担い、必要な窓口におつなぎいたします。
Q撤退の相談もできますか
A承っております。撤退は判断の遅れが損失を広げます。条件と手順を整理したうえで、現実的な進め方をご提案いたします。
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