マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業論考
営業マンに必要な特質 「タスク管理」
営業担当者が日々抱えている仕事は企画書や提案書の作成といった、じっくり腰を据えて取り組むべきものから、会議室の予約や資料のコピー、メールの返信といった簡単なものまで様々です。これらの仕事を全て洗い出し、分類して優先順位を … 続きを読む
営業マンに必要な特質 「キーワード化」
商品の特徴やメリットをいち早く理解し共感してもらう為に、営業マンには「キーワード化」する技術が求められます。 時々、何を言いたいのかが良くわからない話し方をする営業マンがいます。原因は説明したいことが整理されておらず、ダ … 続きを読む
中長期的なビジョンを持つ
営業担当者や、管理職クラスと会話をしていると「明日の飯より、今日の飯」という言葉を使う人が多いことに気づきます。『重要度が高い「やらなければならないこと」はたくさんあるが、それよりも予算達成の方が重要で、そこまで手が回ら … 続きを読む
ハインリッヒの法則：隠れた離反顧客
ハインリッヒの法則（1：29：300）は、クレーム対応にも応用されます。1件のクレームの背後にいる、何も言わずに離れていく顧客をどう捉えるべきか。小さなクレームに隠れた事業課題・営業課題への向き合い方を考えます。 続きを読む
営業担当者に必要な性質：受容力
国内で圧倒的な業績を誇るトップセールスが海外でも成果を上げるためには何が必要なのでしょうか？相手の文化、価値観、考え方などを受け入れることが重要です。国内では当たり前のビジネス上のルールが通用しない場合も少なくありません … 続きを読む
【営業マネジャーの役割】クレーム回避
クレーム対応時に、担当者では対応できずに上司が謝罪をする･･････といった状況はどんな企業でも見られる光景です。しかし、クレーム対応は、発生してしまったトラブルの処理にすぎません。営業マネジャーは、事前に起こり得るトラ … 続きを読む
「忙しい」という言い訳
「時間が無い」という言い訳は、業務の問題というより、優先順位と意識の問題です。日常業務に追われる原因と、「緊急度」だけでなく「重要度」で物事を捉える考え方を取り上げます。 続きを読む
営業はイノベーションをリードすべきだ
企業は常にイノベーションを実現し、組織全 体が一体となってブレイクスルーを実現しなければなりません。市場環境の変化が大きければ大きいほど、その必要性は高まります。変化できない組織は、市場から退場を迫られることになるからで … 続きを読む
業界のリーダーを目指す
「景気が悪くなって市場が小さくなったのに業界の企業数はちっとも減らない・・・だからだから価格競争に陥ってしまう」といった声を耳にします。 確かに国内のほとんどの産業で縮小均衡状態が見られるにもかかわらず、リ … 続きを読む
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