マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業スキル
営業マンに必要な特質 「クロージング力」
クロージング力を「押し売り」と勘違いしている営業マンがいます。強引に押し切ることが成果につながると思い込んでいるのです。しかし例え一時的に説得できたとしても、納得して満足していなければ「売り込まれた」という思いだけが残っ … 続きを読む
自己満足な提案を避ける
提案書の完成度と、顧客の関心は比例しません。「提案書は確かによく出来ているが、うちの会社には合わない」と言われるなら契約を獲得することはできないのです。 提案書の役割は何でしょうか？ひと言で言えば「問題・課題の解決策をわ … 続きを読む
NOと言える営業～顧客の言いなりになるだけでは売れない～
「お客様は神様」 「白いモノでも黒と言われれば黒になる」「営業は太鼓持ち」 営業マンは、顧客にNOと言ってはならないと考えられてきました。自分を押し殺し顧客の無理難題に必死で対応する … 続きを読む
営業マンに必要な特質 「文章力」
正確な内容で、曖昧な表現もない。それなのに、一度読んだだけでは意味が分からない文章を目にすることがあります。 直接のコミュニケーションであれば、相手のしぐさや表情で理解することができます。しかし文章の場合は誤解を招く恐れ … 続きを読む
プレゼンテーションのシナリオ
有名な映画やミュージカルを見ていると、自分自身がシナリオそのものに入り込んでしまうことが多々あります。 プレゼンテーションにおいても、「シナリオ」は非常に有効です。プレゼンテーションで成功したいと思うなら、その場の状況を … 続きを読む
顧客の潜在的課題を発見する
顧客の状況や課題を知らなくてもよいビジネスは存在しません。課題やニーズにマッチした具体的な提案をしなければ、顧客の満足は得られないからです。御用聞き営業をやめ、出入り業者ではなく、パートナーとしての地位を確立しなければな … 続きを読む
マーケティング講座 「製品ライフサイクル論」
製品は、導入期、成長期、成熟期、衰退期からなる製品ライフサイクル（Product Life Cycle）を経るのが通常です。４つの時期にはそれぞれ違ったマーケティング戦略があり、それを理解しておくことは企業にとって有益と … 続きを読む
営業マンに必要な特質 「キーワード化」
商品の特徴やメリットをいち早く理解し共感してもらう為に、営業マンには「キーワード化」する技術が求められます。 時々、何を言いたいのかが良くわからない話し方をする営業マンがいます。原因は説明したいことが整理されておらず、ダ … 続きを読む
プレゼンテーション資料の役割
「本人は一生懸命だけど、眠くなってきたな・・」「聞きたいことはそんなことじゃないのに・・・」 このような「空回りプレゼンテーション」を聞いたことがありませんか？社内会議ならまだしも、お客様の前で行っていたら大変なことです … 続きを読む
顧客の不安を取り除く
営業担当者の極めて重要な任務の一つは「顧客の不安を取り除く」ことです。どんな商品でも顧客（消費者）には購買リスクが伴います。リスクは不安を引き起こし購買意欲を低下させ、意思決定のスピードを遅らせます。では営業担当者はどの … 続きを読む
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