マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業スキル
延期・中止はなぜ起こるのか？
なぜ案件が「延期」や「中止」になってしまうのでしょうか？営業担当者の多くは『顧客都合なのだから仕方がない』と考えます。実際「顧客の社内決裁が遅いのが原因だ」「担当者が急な出張でいなくなってしまった」「顧客が突然他社を検討 … 続きを読む
営業マンに必要な性質：ファシリテーション力
トップセールスは情報収集力に長けていると同時に、情報処理能力も優れています。「情報が多すぎて振り回されてしまう」といった経験をしたことがありませんか？顧客の声「全て」を同じ優先順位で実現しようとすると、八方美人的な行動に … 続きを読む
隠れたキーマンを探せ！
隠れたキーマンとは、意思決定権者が最終意思決定を行う前に「相談」「情報収集」を行う相手の事です。その一言は、意思決定権者に大きな影響を与え、方向性や選択基準を変化させる力を持っています。隠れたキーマンは、必ずしも重要な役 … 続きを読む
営業担当者にマーケティング知識は必要なのか？
トップセールスの多くは、限られた時間や労力を効果的に活用するためにあらゆる努力を尽くします。時間管理を徹底し、効率を追求するのです。しかし、スキルアップやタイムマネジメントだけでは、営業活動を根本的に効率化することはでき … 続きを読む
行動量は重要なのか？
努力・根性・忍耐 このような昔流の価値観は、若手営業担当者にとっては、理解できない過去の遺産のように受け止められます。上司は「まずは行動量が大切だ！」と言い、部下は「そんな時代遅れの価値観で成果が出ると思っているのか？」 … 続きを読む
体験により自信と勇気を身に着ける
言って聞かせるだけではなく、体験させることは部下に「自信」と「勇気」を与えることにつながります。「百聞は一見にしかず」という言葉が示すように、会議でのアドバイスだけではなく、自らの経験を通して学んだことはすぐに身に付き、 … 続きを読む
営業担当者に必要な性質：受容力
国内で圧倒的な業績を誇るトップセールスが海外でも成果を上げるためには何が必要なのでしょうか？相手の文化、価値観、考え方などを受け入れることが重要です。国内では当たり前のビジネス上のルールが通用しない場合も少なくありません … 続きを読む
顧客価値創造を実現する営業スタイル
成熟市場における、課題解決型営業の重要性について、様々な提言を実施してきました。しかし近年、顧客の課題を解決する営業スタイルに加えて、新しい顧客価値を創造する「顧客価値創造型の営業」について考える必要性があると実感してい … 続きを読む
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