自信とプライドを持って営業する担当者には「背中を押してくれる」「後ろだてとなってくれる」上司が存在します。   対照的に、管理体質に陥り結果だけを追求する上司の部下は、委縮し、言われたことだけしかしない指示待ち … 続きを読む →

「なぜそうすべきか」を考え続ける習慣は、非常に重要です。言われたことだけを黙々と実践するスタイルの営業担当者は、やがて大きな壁にぶつかります。自ら考え、「何を」「どのように」「なぜ」実行するのかを明確に理解している必要が … 続きを読む →

『マネジャーはもの事を正しく行い、リーダーは正しいことをする(ウォレン・ベニス)』という言葉が示すように、マネジメントとリーダーシップとは似て非なるものです。   マネジメントとは、物事を正しく行うための「管理 … 続きを読む →

語るだけで実行しない人が、営業担当者として成功することはありません。行動こそが価値を生み出すからです。経験豊富な営業担当者は、過去の経験に囚われ、先入観で物事を判断する傾向があります。行動する前に結果を予測し、チャレンジ … 続きを読む →

朝礼の目的は、営業担当者を「鼓舞」することです。管理職が持論を展開する場でも、怒りを発散させる場でもありません。時々、自分が話したいことだけを朝礼で話す上司がいます。   愚痴や小言を毎日のように話す上司や、理 … 続きを読む →

「僕はもうダメです」 「営業に向いていないのかもしれません」   このような弱音を吐く部下をどのように扱えば良いのでしょうか？「戦う前からあきらめるのか！」と叱咤激励しますか？無気力な部下には、無気力な理由があ … 続きを読む →

モチベーションの低下、離職率アップ、モラルの崩壊など危機的な状況はコミュニケーション不足に端を発する場合が少なくありません。小さなすれ違いが火種となって大火災を引き起こす可能性があるのです。   組織の崩壊は、 … 続きを読む →

■一生懸命仕事をしているのに、仕事が遅いと言われてしまう　　　　　　　　　　　　 ■事務処理やクレーム対応が増えて新規開拓をする時間がない　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　■マネジャーになってから自分の時間が取 … 続きを読む →

営業組織の変革を阻む、根深い要因は過去の成功体験です。急成長を遂げた企業や、ヒット商品を販売した営業チームは、「今までのやり方」に固執する傾向があります。多くの営業担当者が「今のままで良いとは思っていない」と答えるにもか … 続きを読む →