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マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業戦略・マーケティング

営業戦略・マーケティング

戦略は顧客が真に求めているものに基づいて策定する

激しい競争を勝ち抜き、市場での優位性を獲得、維持するためには優れた戦略が必要なのは言うまでもありません。   では、優れた戦略とはどのような戦略なのでしょうか? 「顧客の真のニーズに基づいた戦略」です。顧客の視 … 続きを読む

ロイヤルカスタマーの拡大

なぜロイヤルカスタマーを拡大する必要があるのでしょうか?顧客視点を失い、短期的な予算達成や売上アップに目が向くと、顧客関係性を強化することは、「直接売上につながらない」「遠回りな取り組みだ」と感じる場合があります。そのた … 続きを読む

シェアと顧客の増減を可視化する

これまで多くの企業では、昨年の実績との対比が重要な指標となってきました。しかし、この考え方には顧客の成長性、市場規模の拡大、縮小といった考え方は含まれていません。突発的な状況や、震災などの想定外の状況が起こった時、昨年対 … 続きを読む

顧客の状況変化を把握する

「市場の成熟化」「顧客ニーズの多様性」「価格競争の激化」など新規開拓や、既存深耕の営業アプローチを困難にさせる状況があらゆる業界で発生しています。   成熟市場では、市場が飽和し競争が激化します。「市場規模が縮 … 続きを読む

顧客の代弁者としての営業

「商品力がない」 「売りたいと思えるモノが何もない」 「開発は何をやっているんだ!」   営業担当者は、売れない理由を「商品」のせいにする傾向があります。もちろん、商品力と成果は密接に関係しています。しかし「良 … 続きを読む

生き残る営業と衰退する営業

「10年後、あなたは営業担当者として成功し続ける自信がありますか?」「企業として、組織として顧客から必要とされる存在ですか?」   ある研究者の論文には、『10年後、理論的にはホワイトカラーの70%を減らしても … 続きを読む

紹介獲得営業の強化

顧客から紹介を獲得する営業手法は、プロセスを一気に省略し、効果的・効率的に契約を獲得する有効な手法です。とりわけ新規開拓営業において、紹介は特に効果的です。最も時間と労力が必要な初期段階のアプローチを省略し、瞬時に比較検 … 続きを読む

ボトム・オブ・ピラミッドへの展開

高品質を求める特定顧客だけに評価される商品や企業は、量の獲得という課題を抱えます。技術力に依存しすぎて、高価格帯だけでビジネスを展開し、事業の規模が小さくまとまってしまうのです。   こうした企業は、海外展開で … 続きを読む

敗因分析:なぜ顧客は他社を選んだのか?

営業活動の結果には、「勝ち」「負け」「中止」「延期」の4つのパターンがあります。契約を獲得し、競合に勝利した事例を水平展開することは、非常に重要です。成功事例は、営業担当者に勇気を与え、実践で活用できるノウハウを数多く含 … 続きを読む

顧客に「選ぶ」ポイントを伝える

一生懸命売り込んでも売れない時代になりました。顧客は「売り込まれたい」とも「押しつけられたい」とも思っていません。自ら決定し、自分の意志で選びたいと考えているのです。   自由意志を行使し、自分で意思決定を行い … 続きを読む