マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業戦略・マーケティング
例示によるイメージの構築
購入を迷っている顧客に対して、メリットをイメージさせ、購入の動機づけを与えることも重要です。メリットをイメージさせるためには、「事例」や「例え」の活用が効果的です。「事例」は、既に実現した事実であるゆえに、明確な証拠とし … 続きを読む
「違い」と「選び方」を伝える営業
自社商品やサービスの「良さ」を一生懸命伝えても「相手に伝わらない」「なぜか反応が良くない」と感じることはありませんか？一生懸命さが空回りし、嫌な顔をされたり、厳しい口調で断られることさえあるかもしれません。なぜ「良さ」が … 続きを読む
営業マンに必要な特質:シナリオ策定力
成果が伸び悩むときに共通するのは「焦り」と「後追い」です。常に後手に回り、顧客に振り回され、忙しいのに成果が上がらないのはそのためです。「焦り」や「後追い」を無くすためには、中期的な視点で顧客へのアプローチを捉える必要が … 続きを読む
変革のスピードにこだわる
何事も自己満足に陥らないためには「顧客」と「競合他社」を常に意識する必要があります。どんな取り組みも、顧客が「遅すぎる」と感じたり、競合他社が先に実現してしまえば、意味が無くなってしまうからです。自社内でのソフトランディ … 続きを読む
顧客の言葉に一喜一憂しない
「前向きに検討するよ」という顧客の言葉を 聞いて、どのように感じますか？ 『具体的に進めてくれるということだ…今月 契約が取れるかもしれない』と考えますか？ それとも『前向きに…ということは実施時 期は決まっていない可能 … 続きを読む
ブランド力不足の克服
「売れない理由」や「価格競争に陥る理由」 を、自社のブランド力不足が原因だと考える 営業担当者は少なくありません。確かにブラ ンド力は営業活動に大きな影響を与えま す。しかし、ブランド力に依存した営業アプローチは「真の営 … 続きを読む
関係性マーケティング
関係性マーケティングとは、既存顧客との 関係を深めロイヤルカスタマーにするために 何が必要なのかを調査し、実践することで す。獲得した顧客がなぜ自社を選んだの か？競合他社と比較した「違い」は何なの か？どうすればより優 … 続きを読む
営業による競争優位の実現
良い商品を作り、ブランド力を高めれば売れる、と考えられがちですが、それだけでは売れない例も多くあります。 古今東西のビジネスの歴史を見れば、革新的で素晴らしい商品でも、市場から葬り去られた商品は数限りがあり … 続きを読む
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