経験を積めば積むほど、ゼロベースで物事を見るための、素直で率直な資質が失われます。過去の経験が邪魔をして、「どうせ○○をしても効果が無い」「〇〇業界には通用しない」といった偏見や偏った見方に支配されてしまうのです。 &n … 続きを読む →

良い商品を作り、ブランド力を高めれば売れるという間違った信念を抱いている人は、未だに後を絶ちません。   古今東西のビジネスの歴史を見れば、革新的で素晴らしい商品でも、市場から葬り去られた商品は数限りがありませ … 続きを読む →

激しい競争を勝ち抜き、市場での優位性を獲得、維持するためには優れた戦略が必要なのは言うまでもありません。   では、優れた戦略とはどのような戦略なのでしょうか？ 「顧客の真のニーズに基づいた戦略」です。顧客の視 … 続きを読む →

なぜロイヤルカスタマーを拡大する必要があるのでしょうか？顧客視点を失い、短期的な予算達成や売上アップに目が向くと、顧客関係性を強化することは、「直接売上につながらない」「遠回りな取り組みだ」と感じる場合があります。そのた … 続きを読む →

これまで多くの企業では、昨年の実績との対比が重要な指標となってきました。しかし、この考え方には顧客の成長性、市場規模の拡大、縮小といった考え方は含まれていません。突発的な状況や、震災などの想定外の状況が起こった時、昨年対 … 続きを読む →

「市場の成熟化」「顧客ニーズの多様性」「価格競争の激化」など新規開拓や、既存深耕の営業アプローチを困難にさせる状況があらゆる業界で発生しています。   成熟市場では、市場が飽和し競争が激化します。「市場規模が縮 … 続きを読む →

「商品力がない」 「売りたいと思えるモノが何もない」 「開発は何をやっているんだ！」   営業担当者は、売れない理由を「商品」のせいにする傾向があります。もちろん、商品力と成果は密接に関係しています。しかし「良 … 続きを読む →

「10年後、あなたは営業担当者として成功し続ける自信がありますか？」「企業として、組織として顧客から必要とされる存在ですか？」   ある研究者の論文には、『10年後、理論的にはホワイトカラーの70％を減らしても … 続きを読む →

顧客から紹介を獲得する営業手法は、プロセスを一気に省略し、効果的・効率的に契約を獲得する有効な手法です。とりわけ新規開拓営業において、紹介は特に効果的です。最も時間と労力が必要な初期段階のアプローチを省略し、瞬時に比較検 … 続きを読む →

高品質を求める特定顧客だけに評価される商品や企業は、量の獲得という課題を抱えます。技術力に依存しすぎて、高価格帯だけでビジネスを展開し、事業の規模が小さくまとまってしまうのです。   こうした企業は、海外展開で … 続きを読む →