マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業戦略・マーケティング

戦略は予算ではなく、顧客が真に求めているものに基づいて策定すべきです。顧客の要望の奥にある「こと」の探り方と、営業現場の声や厳しい声を集めて優先順位を決める考え方を整理します。 続きを読む →

なぜロイヤルカスタマーを拡大する必要があるのでしょうか？顧客視点を失い、短期的な予算達成や売上アップに目が向くと、顧客関係性を強化することは、「直接売上につながらない」「遠回りな取り組みだ」と感じる場合があります。そのた … 続きを読む →

これまで多くの企業では、昨年の実績との対比が重要な指標となってきました。しかし、この考え方には顧客の成長性、市場規模の拡大、縮小といった考え方は含まれていません。突発的な状況や、震災などの想定外の状況が起こった時、昨年対 … 続きを読む →

「市場の成熟化」「顧客ニーズの多様性」「価格競争の激化」など新規開拓や、既存深耕の営業アプローチを困難にさせる状況があらゆる業界で発生しています。   成熟市場では、市場が飽和し競争が激化します。「市場規模が縮 … 続きを読む →

「商品力がない」 「売りたいと思えるモノが何もない」 「開発は何をやっているんだ！」   営業担当者は、売れない理由を「商品」のせいにする傾向があります。もちろん、商品力と成果は密接に関係しています。しかし「良 … 続きを読む →

10年後も顧客から必要とされる営業担当者と企業には何が必要なのでしょうか。顧客思考、継続的な自己変革・組織変革、価値創造の3つのポイントについて、売れた後の行動や変わり続ける仕組みから考えます。 続きを読む →

顧客から紹介を獲得する営業手法は、プロセスを一気に省略し、効果的・効率的に契約を獲得する有効な手法です。とりわけ新規開拓営業において、紹介は特に効果的です。最も時間と労力が必要な初期段階のアプローチを省略し、瞬時に比較検 … 続きを読む →

高品質を求める特定顧客だけに評価される企業は、海外展開でも「量」の獲得に苦戦します。高技術を維持するか、ローカライズを進めるか。選び方の視点と、量を売るために営業が変えるべき点を考えます。 続きを読む →

営業活動の結果には、「勝ち」「負け」「中止」「延期」の４つのパターンがあります。契約を獲得し、競合に勝利した事例を水平展開することは、非常に重要です。成功事例は、営業担当者に勇気を与え、実践で活用できるノウハウを数多く含 … 続きを読む →