営業活動の結果には、「勝ち」「負け」「中止」「延期」の４つのパターンがあります。契約を獲得し、競合に勝利した事例を水平展開することは、非常に重要です。成功事例は、営業担当者に勇気を与え、実践で活用できるノウハウを数多く含 … 続きを読む →

一生懸命売り込んでも売れない時代になりました。顧客は「売り込まれたい」とも「押しつけられたい」とも思っていません。自ら決定し、自分の意志で選びたいと考えているのです。   自由意志を行使し、自分で意思決定を行い … 続きを読む →

「これまで通用していた方法が全く通用しなくなってしまった」という声を耳にします。急激な環境変化に伴ない、顧客のニーズや意思決定の基準が変わってしまったのです。   今まで成功してきた方法だから、同じ方法で一生懸 … 続きを読む →

営業担当者が個人の人間力だけで、顧客との関係を構築することには、大きなリスクが伴ないます。組織的な関係が構築できていない場合、離反の可能性が高く、アプローチの質や成果にバラツキが出やすいからです。   経験豊富 … 続きを読む →

なぜ、商品名や商品特性を理解していても、顧客を納得させることができないのでしょうか？   商品知識が、使える知識として整理されておらず、活用を前提として身につけていないからです。商品ラインアップや、スペック、特 … 続きを読む →

競合が価格攻勢を仕掛けてきた場合、どのように対処すれば良いのでしょうか？最初に、自社のポジションを認識する必要があります。顧客から見た、企業価値、商品価値、関係性を把握すべきです。   強者には強者の、弱者には … 続きを読む →

売上げや現状の利益率だけに目を奪われると、場当たり的な対症療法に陥ってしまいます。その場しのぎの、短期的な取り組みは、企業と組織に大きな悪影響を与えます。   しかし、結果にこだわらなくても良いというわけではあ … 続きを読む →

顧客の低コストを実現させるために、企業ができることは2つあります。   １つは自社が提供する商品が、長期的な視点でコスト削減につながることを示すことです。イニシャルコストがかかっても、ランニングコストが削減でき … 続きを読む →

成熟市場では顧客ニーズが狭く成長が頭打ちになる可能性があります。ジリ貧状態を避けるために、常に新たなニーズを創出することにより購買機会を広げ、動機付けを与える必要があります。更に現状のような景気後退局面では、需要減に伴な … 続きを読む →

劇的な環境の変化に合わせて、より強固な営業組織を作り出している企業と、振り回されるばかりで混乱する企業の差が大きくなっています。戦略なき組織は淘汰されるでしょう。   これまで「常識」とされていたことを根本から … 続きを読む →