マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業戦略・マーケティング

一生懸命売り込んでも売れない時代になりました。顧客は「売り込まれたい」とも「押しつけられたい」とも思っていません。自ら決定し、自分の意志で選びたいと考えているのです。   自由意志を行使し、自分で意思決定を行い … 続きを読む →

「これまで通用していた方法が全く通用しなくなってしまった」という声を耳にします。急激な環境変化に伴ない、顧客のニーズや意思決定の基準が変わってしまったのです。   今まで成功してきた方法だから、同じ方法で一生懸 … 続きを読む →

営業担当者が個人の人間力だけで、顧客との関係を構築することには、大きなリスクが伴ないます。組織的な関係が構築できていない場合、離反の可能性が高く、アプローチの質や成果にバラツキが出やすいからです。   経験豊富 … 続きを読む →

商品名や特性を覚えていても、顧客を納得させられないのはなぜでしょうか。カタログの知識と使える知識の違い、顧客視点で商品知識を整理する手順、個人の知識を組織で共有する方法を考えます。 続きを読む →

価格攻勢とは、競合が低価格を武器に顧客を奪いにくる戦術です。安易に値下げで追随すると、値下げ合戦で共倒れになりかねません。自社のポジションの見極め方、価格差の根拠の示し方、値下げの判断基準を解説します。 続きを読む →

売上げや現状の利益率だけに目を奪われると、場当たり的な対症療法に陥ってしまいます。その場しのぎの、短期的な取り組みは、企業と組織に大きな悪影響を与えます。   しかし、結果にこだわらなくても良いというわけではあ … 続きを読む →

顧客の低コストを実現させるために、企業ができることは2つあります。   １つは自社が提供する商品が、長期的な視点でコスト削減につながることを示すことです。イニシャルコストがかかっても、ランニングコストが削減でき … 続きを読む →

成熟市場では顧客ニーズが狭く成長が頭打ちになる可能性があります。ジリ貧状態を避けるために、常に新たなニーズを創出することにより購買機会を広げ、動機付けを与える必要があります。更に現状のような景気後退局面では、需要減に伴な … 続きを読む →

劇的な環境の変化に合わせて、より強固な営業組織を作り出している企業と、振り回されるばかりで混乱する企業の差が大きくなっています。戦略の有無が、今後の明暗を分けるでしょう。   これまで「常識」とされていたことを … 続きを読む →

顧客に評価される企業は、常に顧客の声に耳を傾けています。顧客を知り、顧客のパートナーとしてアプローチすることの重要性は、いくら強調しても強調しすぎることはありません。   しかし、顧客を知る方法に悩む企業は少な … 続きを読む →