マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業戦略・マーケティング

消費者は理性だけでなく感情でも商品を選び、ブランドを購入しています。ブランドとは顧客の頭の中にある記憶です。その記憶はどこでつくられ、ロイヤリティを保つために企業と営業は何を続けるべきなのでしょうか。 続きを読む →

顧客のパートナーとして認知されるために最も重要なのは、顧客の潜在的な課題を発見し解決することです。顧客が気がつく前に問題点を発見し、具体的な解決策を提示できれば、優位性を保つことができるでしょう。   顧客の課 … 続きを読む →

「組織的な営業」「科学的な営業」が実現できない原因の1つはマーケティング・ロジックの欠乏です。 マーケティング・ロジックとは商品やサービスをどのように顧客に提供し、競争相手に差をつけ、最終的にどう利益を上げるかについての … 続きを読む →

顧客へのアプローチは、効率的・効果的でなければなりません。「訪問しやすいから」「話を聞いてくれるから」という理由だけでアプローチする相手を選ぶなら、本当に訪問すべき相手へアプローチしていない可能性があります。 &nbsp … 続きを読む →

「社長の鶴の一声で決まっちゃったんだ。ごめんね。また次回お願いするよ･･･」   一生懸命に担当者の要望に応えていたにもかかわらず、競合に大逆転をされてしまった経験がありますか？   ほぼ１００％大丈 … 続きを読む →

営業組織の規模を適正に保つことは、企業が利益を確保し、シェアをアップさせ、継続的な成長を実現させるために不可欠な要素です。   「何人で売るか？」「直販か代理店販売か？」「組織形態は？」「バックアップ体制は？」 … 続きを読む →

営業部門がマーケティング部門と対立する理由は2つあります。１つは経済的な対立です。   両者のプライシング、販促費、製品開発に対する考え方は全く異なります。営業は個々の顧客に目を向けるのに対し、マーケターは幅広 … 続きを読む →

新規開拓に費用と労力をかけながら、リピート獲得の仕組みを持たない企業は少なくありません。顧客情報の共有化、需要予測、サービスの強化をどうつなげれば、既存顧客からの注文を確実に獲得できるのでしょうか。 続きを読む →

業績不振に陥った企業に売れない理由を聞くと、必ずと言っていい程、「競合より価格が高いから」という答えが返ってきます。しかし、原因が価格だけであることは多くありません。そうした会社が、値下げを行うと、大惨事が起こってしまい … 続きを読む →

Q:移動中に本（ビジネス関連）を読みますか？ いつも読む　　13.5％ 時々読む　　　35.6％ 読まない　　　 50.9％ 驚いたことに、半数以上の営業マンは移動中に本を読んでいません。営業が常に学び続け、成長し続ける … 続きを読む →