「組織的な営業」「科学的な営業」が実現できない原因の1つはマーケティング・ロジックの欠乏です。

マーケティング・ロジックとは商品やサービスをどのように顧客に提供し、競争相手に差をつけ、最終的にどう利益を上げるかについての一貫した考え方のことです。マーケティング・ロジックの欠乏は、場当たり的な営業スタイルや個人商店のようなバラバラの状態を引き起こします。全ての対応が後手に回る企業の多くが「とりあえずやってみよう」というその場主義に陥っているのです。

ではなぜマーケティング・ロジックの欠乏が起こるのでしょうか？2つの原因について考えてみましょう。

要因1：可視化不足

ＣＲＭやＳＡＦの普及が進んだとはいえ、効果的に使いこなしている企業はごく少数です。形骸化の要因は、自社の営業プロセスや仕組みを見直す前に、システムありきで導入を進めたことにあります。道具を買う前に、目的と使い方を明確にしましょう。

要因2：マーケティングスキルの不足

「売る力（販売力）」と「マーケティングスキル」は別物です。学問的な知識が豊富であればマーケティング・ロジックを身につけられるというわけではありませんが、基本的な考え方や手法を学ぶ必要があります。知識やスキルの不足が欠乏を生じさせているのです。