「10年後、あなたは営業担当者として成功し続ける自信がありますか？」「企業として、組織として顧客から必要とされる存在ですか？」
ある研究者の論文には、『10年後、理論的にはホワイトカラーの70％を減らしても（解雇しても）、事業は成り立つ』と書かれていました。あくまでも、理論上の仮説ですが、市場が成熟し、衰退すればするほど、必要とされる企業や、営業担当者の数が減るのは必然です。
あなたは、あなたの会社は、10年後に顧客から必要とされているでしょうか？それとも衰退してしまっているでしょうか？企業として、個人として生き残るためには何が必要なのか、３つのポイントを考えてみましょう。
①顧客思考
強引な押し売り営業は言うに及ばず、売り手目線の考え方や行動は、自分の首を締めることになります。クロージング型のアプローチは、一時的に売り上げが上がったとしても、顧客満足は低下し、ファンやリピーターの獲得にはつながりません。
②継続的な自己変革/組織変革
成功パターンに基づいて、同じ行動をスピーディーに行えば良いという状況は減り続けます。顧客ごと、状況に合わせ、変化し続けることが最も重要です。
③価値創造
顧客の課題を解決するだけではなく、顧客と共に、新たな市場の開拓や、新商品の開発に取り組みます。まだ知られていない価値を創造し、いち早く市場投入することが、価格競争に巻き込まれない唯一の方法だからです。二番煎じや、後追いはやめましょう。
顧客から必要とされ、価値を生み出し続ける企業だけが10年後も生き残るのです！
顧客思考は売れた後に表れる
顧客思考という言葉は、多くの営業担当者が口にします。しかし、それが行動に表れているかどうかは別の話です。
顧客思考かどうかがはっきりするのは、売れた後です。契約が決まった途端に連絡が途絶えるのであれば、受注までどれほど熱心だったとしても、顧客から見れば売り手目線の営業にすぎません。
導入した商品は期待どおりに使われているか？困っていることはないか？次に何が起こりそうか？こうした問いを持って顧客を訪ねる営業担当者は、次の相談を最初に受ける立場になります。売ったら終わりの関係では、顧客にとって「なくてはならない存在」にはなりにくいのです。10年後に必要とされるかどうかは、こうした日々の行動の積み重ねで決まります。
変わり続けるには仕組みが必要
自己変革や組織変革は、意気込みだけでは続きません。成功パターンを持っている人ほど、そのやり方を手放せないものです。変化を習慣にする仕組みをつくる必要があります。
①失注や解約を振り返る・・・うまくいかなかった商談には、顧客の変化が最も早く表れます。理由を確かめる場を定期的に持つべきです。
②他の営業担当者のやり方を知る・・・同じ商品を扱っていても、顧客への向き合い方は人によって違います。
③小さく試す・・・いきなり全体を変える必要はありません。一部の顧客や一つの提案から始めれば、うまくいかなくても影響は限られます。
数字だけを追いかける営業会議では、新しい試みの話は出てきません。何を試し、何がわかったのかを話し合う時間を設けるだけでも、組織は変わり始めます。
価値の種は顧客との対話の中にある
価値創造というと、大がかりな新規事業を思い浮かべる人が多いでしょう。しかし、営業担当者にとっての出発点は、顧客との対話です。顧客が口にする不満や、「こういうものがあればいいのに」というつぶやきは、まだ形になっていない価値の種なのです。
聞き流してしまえば何も生まれません。社内に持ち帰り、開発や企画の担当者と共有して、はじめて新しい商品やサービスにつながります。顧客と自社をつなぐ最前線にいるのは営業担当者です。その立場を生かし、顧客と共に次の価値を考える営業担当者が、これからの時代に必要とされるのです。
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