なぜ案件が「延期」や「中止」になってしまうのでしょうか？営業担当者の多くは『顧客都合なのだから仕方がない』と考えます。実際「顧客の社内決裁が遅いのが原因だ」「担当者が急な出張でいなくなってしまった」「顧客が突然他社を検討し始めた」といった言葉が、月末の営業会議で飛び交うのを耳にしたことはありませんか？こうした言葉の多くは「他責体質」に陥った言い訳に過ぎません。確かに顧客の状況が急激に変化し、今月契約できると思っていた案件が、延期や中止になることはあり得ます。しかしほとんどの場合、その傾向や予兆はもっと以前から表れています。営業担当者の状況把握が不十分なために、「進捗スケジュールの予測を誤った」場合が少なくないからです。顧客の社内決裁のプロセスやスピードを正確に把握していないことが原因だったり、相手の出張スケジュールを事前にヒアリングしていないことが原因で、予定通り進捗しないと感じるのです。延期、中止をできる限り減らすために何が必要なのでしょうか？

■スケジュールの可視化と共有：顧客が想定するスケジュール及び最も適切なスケジュールを可視化し顧客と共有します。成約のスケジュールではなく成約後の取り組みスケジュールも合わせて共有することが重要です。

■顧客社内での優先順位把握：(BtoBの場合)接触している担当者にとっては、重要なテーマでも、顧客の社内ではそれほど重要視されていない場合が少なくありません。顧客社内での優先順位を把握しましょう(BtoCの場合は家族内での優先順位として適用)

■実現までの障壁：案件の進捗は最悪の事態を想定して考慮すべきです。顧客内で起こり得る障壁や、延期や中止の要因を事前に把握しましょう。延期・中止を顧客都合と考えるのではなく「自責」で捉えて、情報収集の精度を高めることで改善を目指しましょう。