市場が成熟し縮小均衡に陥ると「価格競争」が起こります。各企業は売上を維持すると共に、収益性を重視し、利益予算達成を目指します。

企業が利益を追求することは決して間違ったことではありません。当然の事ながら、利益は企業の存続を左右する生命線だからです。しかし、事業の最終目的は本当に利益の追求で良いのでしょうか？

このテーマについては、各企業の考えや価値観をお持ちだと思います。しかし今号の巻頭記事では、あえてこのテーマを扱い今後の営業変革の方向性について考えたいと思います。

当社では、利益は事業存続の「条件」であって「目的」ではないと考えています。自社の利益を追求するだけの企業は、やがて売り手目線に陥り、顧客から選ばれ続けることは難しくなるはずです。条件である以上、利益を確保しなくても良いということはあり得ません。条件が満たされなければ、やがて市場から退場せざるを得なくなってしまうからです。

しかし事業の最終的な「目的」は、市場と顧客内に「価値」を生み出す事です。更に新たな価値を創出し、市場や顧客を創り出す(拡大する)ことも「目的」とすべきです。顧客価値に目を向け、利益の追求だけではなく「顧客と市場を創出し続けること」を追求しなければなりません。 「顧客価値」を事業の目的とした場合、営業部門の役割は何でしょうか？「ロイヤルカスタマーと言われる優良顧客」「パートナーとして認めていただける顧客」を拡大することです。顧客から選ばれ続けるためには、短期的な視点や結果主義ではなく、本当の意味で顧客満足と顧客価値を追求する姿勢と行動が求められます。刈取り型営業から脱却し、継続的な関係構築を目指す「種まき営業」をすべき理由はここにあるのです。あなたは、自社の利益だけを追求していませんか？