成果だけを追求すると、企業全体が近視眼的になります。例えば今月の売上さえ達成できればいいといった中間管理職が現場をまとめていると、顧客の声が経営に届かず数ヵ月後には大きな壁にぶつかることになります。 経営者 … 続きを読む
「考える」営業チームをつくりだす
営業が「考えないチーム」になってしまう危険性があります。こうした組織の特徴としては、「営業マンが上司の顔を見て仕事をしている」「決まった商品やサービスだけを売ろうとする」「経営者が営業の現場を把握していない」などがありま … 続きを読む
営業マンの顔から笑顔が消えたのはなぜか？
最近では、小学校の数クラスに一人の割合で笑わない子がいるといいます。そう言われれば、最近の子供は笑顔が少ないと思いませんか・・・？ 「プレゼンで笑いが出たら大成功」と語るトップセールスは少なくありません。商 … 続きを読む
畑にまく「種」を食べてはならない！
「売上げ」をあげることは営業マンの責任です。しかし、数字だけに目が向いて「何がなんでも数字をつくれば良い」「上司に怒られないようにしたいだけ」と考えるとしたら、長期的な成長を願うことはできません。 企業に長 … 続きを読む
能力は5倍 意識は100倍 ～トップセールスを目指す人材育成～
某社の経営者が「人間の能力は差があるといっても5倍程度だが意識は100倍も1000倍も差がある」と語ってくださいました。 確かに、能力の差よりも意識の差が企業の営業力に影響を与えるように感じます。最近の営業 … 続きを読む
人事評価制度と育成プラン
「成果主義」において「営業」という部署ほど導入しやすい部署はありません。売上げや利益と評価を連動させれば良いからです。 しかし残念なことに、そうした単純な「成果報酬の導入」は長期的に見て営業チームを弱くしてしまいます。 … 続きを読む
売れない商品を売るより「新しいコト」を考える
最近規格外の細長いノートがバカ売れしています。経済産業省発表の「家計調査」では年間の一世帯あたりのノートの購入額は460円でこの10年間で28％も減ったということです。 そんな中で、画期的なヒット商品「細長 … 続きを読む
競合の値引き攻勢に負けない秘訣とは？
「価格競争が激しくなって売れなくなってしまった」「値引きしないと売れないから利益が確保できない」という営業マンがいます。確かに、値引き合戦に巻き込まれると非常に苦しい、消耗戦を経験することになります。 今ま … 続きを読む
営業マンは育つのか？ 「詰め込みと反復」
児童教育の第一人者「陰山英男氏（文部科学省・中央教育審議会の特別委員 」によると、子供が伸びる学校と伸びない学校の違いは「教育方針と計画」にあるといいます。教師が、自分たちの経験や感覚で教育を行なう「行き当たりばったり教 … 続きを読む
顧客のホンネとは何か？
顧客のホンネを聞き出すにはどうすれば良いのですか？という質問を受けることがあります。私は決まってこのように質問をします。 「顧客のホンネって何ですか？」 そうするとほとんどの人は「えーっと」 … 続きを読む
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