「売れているからいいじゃないか！」 多くの人はそのように考えます。しかし、実際には売れている時にいかに基盤をつくるかが継続的な成長のカギなのです。ではどのように考えることができるでしょうか？ 次の質問を考慮 … 続きを読む
組織内の抵抗勢力を巻き込む方法 ＜タックマン理論＞
今までの売り方や、組織体系を変革しようとする時、必ずと言っていいほど「抵抗勢力」があらわれます。総論では賛成しても各論（特に自分が関係する部分）には反対というベテラン社員は多いものです。 そのような抵抗勢力 … 続きを読む
営業組織と事業のライフサイクル
営業組織の規模を適正に保つことは、企業が利益を確保し、シェアをアップさせ、継続的な成長を実現させるために不可欠な要素です。 「何人で売るか？」「直販か代理店販売か？」「組織形態は？」「バックアップ体制は？」 … 続きを読む
時代の変化と営業の役割
今まで正しいと考えられてきた営業手法が、全く通用しなくなったと感じる人が増えています。しかし、具体的に「何が」「どのように」変化したのかを把握している人はほとんどいません。 そのため「今のままではだめだ！」 … 続きを読む
段階的間隔想起法について
段階的間隔想起法とは、情報の量を少しずつ増やしながら繰り返し教える手法です。「教えたつもり」でも身につかないのはなぜか。営業力を伸ばすための教え方と、時間をかけて育成する上司の姿勢を取り上げます。 続きを読む
なぜ営業とマーケティングは対立するのか？
営業部門がマーケティング部門と対立する理由は2つあります。１つは経済的な対立です。 両者のプライシング、販促費、製品開発に対する考え方は全く異なります。営業は個々の顧客に目を向けるのに対し、マーケターは幅広 … 続きを読む
営業データあれこれ「営業嫌い」
就職活動中の大学生へのアンケートでは、営業職に就きたくないと答えた学生が半数を超えました。「かっこわるい」というイメージは誤解なのか。営業でしか得られない経験と、その魅力を誰がどう伝えるべきかを考えます。 続きを読む
リピートの獲得を目指せ！
新規開拓に費用と労力をかけながら、リピート獲得の仕組みを持たない企業は少なくありません。顧客情報の共有化、需要予測、サービスの強化をどうつなげれば、既存顧客からの注文を確実に獲得できるのでしょうか。 続きを読む
相手も気がついていない 「見えない課題」を見つける！
営業における満足度は、相手の期待値によって大きく左右されます。100点満点の仕事をしていても、期待値が100点であれば「当然だ」という評価しか得られないのです。 営業担当者によっては最初の期待値を意図的に下げて、ハードル … 続きを読む
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