「成果主義」において「営業」という部署ほど導入しやすい部署はありません。売上げや利益と評価を連動させれば良いからです。 しかし残念なことに、そうした単純な「成果報酬の導入」は長期的に見て営業チームを弱くしてしまいます。 … 続きを読む
売れない商品を売るより「新しいコト」を考える
最近規格外の細長いノートがバカ売れしています。経済産業省発表の「家計調査」では年間の一世帯あたりのノートの購入額は460円でこの10年間で28％も減ったということです。 そんな中で、画期的なヒット商品「細長 … 続きを読む
競合の値引き攻勢に負けない秘訣とは？
「価格競争が激しくなって売れなくなってしまった」「値引きしないと売れないから利益が確保できない」という営業マンがいます。確かに、値引き合戦に巻き込まれると非常に苦しい、消耗戦を経験することになります。 今ま … 続きを読む
営業マンは育つのか？ 「詰め込みと反復」
児童教育の第一人者「陰山英男氏（文部科学省・中央教育審議会の特別委員 」によると、子供が伸びる学校と伸びない学校の違いは「教育方針と計画」にあるといいます。教師が、自分たちの経験や感覚で教育を行なう「行き当たりばったり教 … 続きを読む
顧客のホンネとは何か？
顧客のホンネを聞き出すにはどうすれば良いのですか？という質問を受けることがあります。私は決まってこのように質問をします。 「顧客のホンネって何ですか？」 そうするとほとんどの人は「えーっと」 … 続きを読む
脳は「知っていること」と 「理解できたこと」にしか反応しない
食べたことのないものの「美味しさ」を説明することはできません。また、食べたことのないものを、食べたいと思うこともほとんどありません。例えば先日知人のアメリカ人が、鮨屋で「ウニ」を見てひと言、「きもちが悪い」と言っていまし … 続きを読む
一社（一人）顧客を獲得するのにいくら必要か？
当然のことですが、顧客の獲得にはコストがかかります。営業マンの人件費や、ＤＭ発送費用、電話代や事務費用など色々な費用が発生します。 しかし多くの企業では、「一社（一人）顧客を獲得するのにいくら必要か？」とい … 続きを読む
徹底的に競合をベンチマークせよ！
競合の情報を徹底的に収集することは「ビジネス」においても「営業」においても重要なことです。時々、「うちには競合という競合はありませんね」という方がいらっしゃいます。しかし、多くの場合「競合とコンペになるほど広範囲に営業し … 続きを読む
「まき餌をして釣りをしない？？」 顧客データ活用のススメ
もし「まき餌をして釣りをしない」としたら、ただムダに餌をまいていることになります。現実の釣り場でそのような人がいれば、「この人は大丈夫なのかな？」と思うほど意味の無い行為ではないでしょうか？ しかし、ビジネ … 続きを読む
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