営業データあれこれ「営業嫌い」

営業職に就きたいとおもいますか？
（就職活動中の大学生100人へのアンケート）
YES　16％　NO52％　わからない32％

営業職がこれほど不人気なのはなぜでしょうか？NOと答えた学生に理由を尋ねると「かっこわるい」「他にやりたい仕事がある」「面白くなさそう」・・・など営業へのイメージの悪さが明らかになったアンケート結果となりました。
このような結果を見ると営業の古い体質や、問題点が見透かされたように感じます。営業という言葉自体がネガティブにとられているのです。
営業で経験できる魅力的な体験や自分自身の成長、面白さを伝えきれていない私たちにも問題があるはずです。真の営業力強化のために、営業の魅力を伝えることは重要な課題なのです。

「かっこわるい」は誤解なのか？

学生が挙げた理由を見ると、敬遠されているのは営業という仕事そのものより、営業に対するイメージであることがわかります。頭を下げてばかりいる、ノルマに追われる、断られ続ける。身近な大人の話やドラマを通じて、こうした姿が刷り込まれているのでしょう。

では、このイメージは誤解なのでしょうか？一概にそうとは言えません。数字だけで評価し、顧客に無理を押し付ける営業が残っている職場もあるからです。学生の答えは、外から見た営業の姿をそのまま映しています。まず確かめるべきは、自社の営業の現場が外からどう見えているかです。

一方で、約3割の学生が「わからない」と答えています。営業の中身を知らないまま、判断を保留しているのです。この層に営業の実際の姿を伝えることができれば、イメージは変わります。説明会や職場見学で、営業担当者が一日をどう過ごし、顧客とどんな話をしているのかを具体的に見せるだけでも、受け止め方は違ってきます。

営業でしか得られない経験とは何か？

営業の面白さは、顧客の課題に最も近い場所で仕事ができることにあります。顧客が何に困り、何を喜ぶのかを直接聞けるのは営業だけです。自分の提案で顧客の仕事が変わり、感謝の言葉をもらったときの手応えは、他の職種ではなかなか得られません。

成長の速さも営業の魅力です。商品知識、交渉、段取り、人間関係の築き方・・・営業は仕事の幅が広く、若いうちから多くのことを任されます。顧客との約束を守るために社内の関係部署を動かす経験も、営業ならではのものです。断られた経験さえ、次の提案を考える材料になります。どの職種に進んでも役に立つ経験です。

厳しさを隠す必要はありません。目標があり、断られることもある。その厳しさがあるからこそ、契約が決まったときの喜びや、顧客に選ばれたという実感が大きくなるのです。学生が「面白くなさそう」と感じるのは、厳しさの先にある手応えが見えていないからかもしれません。苦労と面白さは、セットで語るべきです。

そして、それを語れるのは現場で働く営業自身です。採用パンフレットの言葉より、若手の営業が商談で何を考え、どんな工夫をしたのかを自分の言葉で話すほうがはるかに伝わります。「大変だったけれど面白かった」という実感のこもった話には、どんな説明にもない説得力があります。

そのためには、営業が自分の仕事に誇りを持てる職場でなければなりません。成果の数字だけでなく、顧客から評価された行動や工夫をマネジャーが認める。社内で営業が生き生きと働いていれば、その姿は自然と外にも伝わります。営業の魅力を伝えることは採用の問題であると同時に、今いる営業組織を見直すことでもあるのです。