カーナープロダクトマンスリーコラム

検証とフィードバック

行動の全てが正しく完全な人はいません。どんなに素晴らしい営業戦略も、実践の段階では修正が必要なものです。戦術の変更は日常茶飯事のことでしょう。ですから、完璧な「戦略」や「戦術」をつくることよりも、スピーディーに市場環境や … 続きを読む

クレーム対応

顧客との関係をマネジメントする上で、最も重要なのは「クレームへの対応力」です。ほとんどのクレームは予測することができます。どんな商品やサービスにも「強み」と「弱み」が存在し、客観的に問題点を把握していればクレームも予測す … 続きを読む

顧客価値創造

企業が競合との価格競争に巻き込まれずに優位にビジネスを行うためには「顧客価値」を創造し続けなければなりません。顧客が商品やサービスを購入することで利益を上げ、事業を成長させることができれば重要なパートナーとしての地位を獲 … 続きを読む

自己満足な提案を避ける

提案書の完成度と、顧客の関心は比例しません。「提案書は確かによく出来ているが、うちの会社には合わない」と言われるなら契約を獲得することはできないのです。 提案書の役割は何でしょうか?   ひと言で言えば「問題・ … 続きを読む

NOと言える営業 ~顧客の言いなりになるだけでは売れない~

「お客様は神様」 「白いモノでも黒と言われれば黒になる」 「営業は太鼓持ち」   営業マンは、顧客にNOと言ってはならないと考えられてきました。自分を押し殺し顧客の無理難題に必死で対応することに価値があるとされ … 続きを読む

プレゼンテーションのシナリオ

有名な映画やミュージカルを見ていると、自分自身がシナリオそのものに入り込んでしまうことが多々あります。   プレゼンテーションにおいても、「シナリオ」は非常に有効です。プレゼンテーションで成功したいと思うなら、 … 続きを読む

顧客の潜在的課題を発見する

顧客の状況や課題を知らなくてもよいビジネスは存在しません。課題やニーズにマッチした具体的な提案をしなければ、顧客の満足は得られないからです。御用聞き営業をやめ、出入り業者ではなく、パートナーとしての地位を確立しなければな … 続きを読む

プレゼンテーション資料の役割

「本人は一生懸命だけど、眠くなってきたな・・」 「聞きたいことはそんなことじゃないのに・・・」 このような「空回りプレゼンテーション」を聞いたことがありませんか? 社内会議ならまだしも、お客様の前で行っていたら大変なこと … 続きを読む

顧客の不安を取り除く

営業担当者の極めて重要な任務の一つは「顧客の不安を取り除く」ことです。 どんな商品でも顧客(消費者)には購買リスクが伴います。 リスクは不安を引き起こし購買意欲を低下させ、意思決定のスピードを遅らせます。 では営業担当者 … 続きを読む

人材の価値

多くの経営者が「企業は人なり」と言います。ところがそれを行動で示している人はほとんどいません 。 組織が社員を必要としているのか?社員が組織を必要としているのか?しっかりと考える必要があります。昨今の人材不足の状況を考え … 続きを読む