顧客の最大の不満は、営業担当者の「勉強不足」です。その場しのぎで、「何とかなるさ」いった姿勢は、顧客からの信頼を失います。顧客は「プロフェッショナル」を求めているからです。顧客から相談相手として認知され、信頼されるために … 続きを読む
顧客の代弁者としての営業
「商品力がない」 「売りたいと思えるモノが何もない」 「開発は何をやっているんだ！」 営業担当者は、売れない理由を「商品」のせいにする傾向があります。もちろん、商品力と成果は密接に関係しています。しかし「良 … 続きを読む
マネジメントスキルを身に付ける
言われたことを、素直に、一生懸命実行する人は「生き残れる人材」でしょうか？ 少なくとも国内市場では、それだけでは成果を出しにくくなっています。成長市場では、同じ商品を、同じ手法で、より大勢の人に売るために「 … 続きを読む
生き残る営業と衰退する営業
10年後も顧客から必要とされる営業担当者と企業には何が必要なのでしょうか。顧客思考、継続的な自己変革・組織変革、価値創造の3つのポイントについて、売れた後の行動や変わり続ける仕組みから考えます。 続きを読む
なぜプロの話はわかりにくいのか？
なぜプロの話はわかりにくいのか。自分が理解することと、相手に説明するために理解することの違いから、営業担当者が専門用語に頼らず、顧客の知識や経験に合わせて話すための準備と練習の方法を考えます。 続きを読む
ボトム・オブ・ピラミッドへの展開
高品質を求める特定顧客だけに評価される企業は、海外展開でも「量」の獲得に苦戦します。高技術を維持するか、ローカライズを進めるか。選び方の視点と、量を売るために営業が変えるべき点を考えます。 続きを読む
敗因分析：なぜ顧客は他社を選んだのか？
営業活動の結果には、「勝ち」「負け」「中止」「延期」の４つのパターンがあります。契約を獲得し、競合に勝利した事例を水平展開することは、非常に重要です。成功事例は、営業担当者に勇気を与え、実践で活用できるノウハウを数多く含 … 続きを読む
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