「訪問前の準備は必要ない」と考える人はいません。しかし実際に十分な準備を行ってから顧客を訪問する担当者は、ごく僅かです。なぜ準備を怠るのでしょうか？どうすれば限られた時間で、効果的な事前準備を行うことができるのでしょうか … 続きを読む
会議のムダ 93%が「売上アップに貢献しない」
93％の営業担当者は、「会議は売り上げアップに貢献していない」と考えています（当社調べ n=1000人） 経費や時間をかけて集合したとしても、会議が成果に直結していないとしたら「ムダな時間」と言わざるを得ません。ムダな会 … 続きを読む
感情を表現する能力を磨く
説明は上手いのに「売れない」営業担当者がいますか？理解し、納得はするけれど「心」が動かないプレゼンテーションには、感情が欠けています。 プレゼンテーションは、説明ではありません。相手の心を動かし、行動させる … 続きを読む
なぜ顧客に興味がわかないのか？
「興味」と「達成感」には密接な関係があります。興味を持ち、関心を深めるためには、「確かに知る価値がある」と実感する必要があるからです。 最近、顧客に興味が持てない営業担当者が急増しています。そうした営業担当 … 続きを読む
スケジュール・リカバリー
顧客からの一本の電話で、綿密に立てたスケジュールも崩れてしまいます。突発事項が起きたときに予定をどう組み直すのか、崩れても立て直せる計画とはどういうものか。スケジュール・リカバリーの進め方です。 続きを読む
クロージング型から仕込み型へ
月末に追い込んで契約を集める「クロージング型」の営業スタイルが、通用しなくなっています。環境の変化や、意思決定プロセスの多様化に伴い、顧客が社内で検討・決定する時間が長期化しているからです。 クロージング型 … 続きを読む
顧客に「選ぶ」ポイントを伝える
一生懸命売り込んでも売れない時代になりました。顧客は「売り込まれたい」とも「押しつけられたい」とも思っていません。自ら決定し、自分の意志で選びたいと考えているのです。 自由意志を行使し、自分で意思決定を行い … 続きを読む
繰り返しのマネジメント
「伝えた」ということと「伝わった」ということには大きな違いがあります。多くの場合、上司は部下に伝えた時点で、「理解」と「行動」を求めます。 しかし、一度聞いただけで、どれほどのことが理解できるのでしょうか？ … 続きを読む
継続アプローチの優先順位
『初回アプローチで、いきなり契約が決まってしまった！』 『会ったばかりなのに内諾をもらうまで話が進んだ！』 このような胸の躍るような経験はごく稀にしか起こりません。 ほとんどの場合、何度も訪問を重ね、粘り強 … 続きを読む
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