□戦略とは 戦略は企業にとって将来を左右する重要な要素です。 市場やトレンドを考慮しながら中長期的に、先んじた計画を立てなければなりません。またその計画は経営層の感性や知識だけではなく、市場に直接関わる営業担当者からの情 … 続きを読む
競合の価格攻勢と戦う
競合が価格攻勢を仕掛けてきた場合、どのように対処すれば良いのでしょうか？最初に、自社のポジションを認識する必要があります。顧客から見た、企業価値、商品価値、関係性を把握すべきです。 強者には強者の、弱者には … 続きを読む
無気力な部下をどのように扱うか？
「僕はもうダメです」 「営業に向いていないのかもしれません」 このような弱音を吐く部下をどのように扱えば良いのでしょうか？「戦う前からあきらめるのか！」と叱咤激励しますか？無気力な部下には、無気力な理由があ … 続きを読む
営業論考（3）―研修の量と質にこだわる
□営業研修の目的 何事も「目的」と「手段」を間違えると十分な成果が得られません。営業研修は手段です。研修と言う機会を通じて、気づきを与え、成長させ、成果を得ることが重要です。しかし、研修を実施する事が目的になってしまう危 … 続きを読む
リーダーシップとは何か？
真の営業リーダーとはどんな人でしょうか？リーダーシップは「指揮」｢統制」「統御」の３つの機能から成り立っています。 営業部門におけるリーダーシップには、組織を統率し、目的達成のために一体となって行動するとい … 続きを読む
仮説検証サイクルを構築する
問題が発生すると、何か新しいことを始めて、何とか乗り切ろうとするものです。事態を改善しようとする姿勢は重要ですが「思いつきで始めた取り組みが徹底されずに、仕組みや資料作成だけが増える」という結果を招く場合が少なくありませ … 続きを読む
営業論考（2）―研修担当者が教えるべき事
社員の育成に外部コンサルタントや研修会社を活用している企業は少なくありません。しかし、費用のかかる外部業者を使ってトレーニングを行えない企業もあります。また、最近では「教育は内製化する」という声を数多く耳にします。今回の … 続きを読む
考える新入社員を育てる
新入社員の採用と育成に多額の費用と労力を注ぐ企業にとって、一日でも早く一人前に育て戦力化することは非常に重要です。 人材育成プログラムを充実させ徹底的にトレーニングすることによって、最低限の知識やノウハウを … 続きを読む
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