「これまで通用していた方法が全く通用しなくなってしまった」という声を耳にします。急激な環境変化に伴ない、顧客のニーズや意思決定の基準が変わってしまったのです。 今まで成功してきた方法だから、同じ方法で一生懸 … 続きを読む
上位者へのアプローチ
営業担当者が個人の人間力だけで、顧客との関係を構築することには、大きなリスクが伴ないます。組織的な関係が構築できていない場合、離反の可能性が高く、アプローチの質や成果にバラツキが出やすいからです。 経験豊富 … 続きを読む
営業論考（4）―戦略と営業強化の融合
□戦略とは 戦略は企業にとって将来を左右する重要な要素です。 市場やトレンドを考慮しながら中長期的に、先んじた計画を立てなければなりません。またその計画は経営層の感性や知識だけではなく、市場に直接関わる営業担当者からの情 … 続きを読む
価格攻勢とは？競合の値下げに対抗する営業の戦い方
価格攻勢とは、競合が低価格を武器に顧客を奪いにくる戦術です。安易に値下げで追随すると、値下げ合戦で共倒れになりかねません。自社のポジションの見極め方、価格差の根拠の示し方、値下げの判断基準を解説します。 続きを読む
無気力な部下に、どう向き合うか？
「営業に向いていないのかもしれません」と弱音を吐く部下に、叱咤激励は伝わりません。無気力な部下には、無気力な理由があります。その理由のパターンと、それぞれへの向き合い方を考えます。 続きを読む
営業論考（3）―研修の量と質にこだわる
□営業研修の目的 何事も「目的」と「手段」を間違えると十分な成果が得られません。営業研修は手段です。研修と言う機会を通じて、気づきを与え、成長させ、成果を得ることが重要です。しかし、研修を実施する事が目的になってしまう危 … 続きを読む
リーダーシップとは何か？
真の営業リーダーとはどんな人でしょうか？リーダーシップは「指揮」「統制」「統御」の３つの機能から成り立っています。 営業部門におけるリーダーシップには、組織を統率し、目的達成のために一体となって行動するとい … 続きを読む
仮説検証サイクルを構築する
思いつきで始めた取り組みが形骸化しないために、仮説検証のサイクルをどう回すか。改善・継続・廃止の3つで見直す考え方と、始める前に決めておく判断基準、廃止が難しい理由、見直しを定例にする方法を取り上げます。 続きを読む
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