進取の気性

営業担当者の成果は、語ることではなく実行することから生まれます。行動こそが価値を生み出すからです。経験豊富な営業担当者は、過去の経験に囚われ、先入観で物事を判断する傾向があります。行動する前に結果を予測し、チャレンジすることを怠るのです。

営業担当者は常に進取の気性に富んでいるべきです。新たなことにチャレンジし、成果を成し遂げるためには、どんな行動もいとわない、柔軟な姿勢を保つべきです。前向きな姿勢を崩すことなく、困難な状況でも粘り強く、あきらめないように努める必要があります。

一度断られた顧客や、売れなかった商品でも、工夫を凝らし、再チャレンジすることによって成果に結びつく可能性もあります。顧客の状況は常に変化し、アプローチしなければ把握することはできません。顧客と継続的に接点を持つことが重要なのです。新たな事業、新たな市場、新たな手法や仕組み、新しい取り組みに積極的に参加する姿勢を身につけましょう。失敗することを恐れるべきではありません。最大の失敗は、何もせず、行動しないことだからです。

経験が行動を止めていないか？

経験を積むほど、行動する前に結果が見えてしまうものです。「あの顧客には前にも断られた」「この商品はこの業界では売れない」。経験に基づいた判断だけに、もっともらしく聞こえます。

しかし、その判断が下されたのは過去の状況です。顧客の担当者が変わっていることもあります。予算の考え方や抱えている課題が変わっていることもあるでしょう。一年前に「今は必要ない」と断られ、その後一度も連絡していない顧客の今の状況は、誰にもわからないのです。

先入観は、自分では気づきにくいものです。「どうせ無理だ」と感じたときは、その判断がいつの、どんな情報に基づいているのかを振り返るべきです。根拠が古い経験だけなら、もう一度アプローチする価値があります。

再チャレンジするときは、前回と同じ提案を繰り返してはいけません。話す相手を変える、切り口を変える、時期を変える・・・何か一つでも変えれば、顧客の反応が変わる可能性が生まれます。一度の訪問で結果が出なくても、接点を持ち続けることで次の機会が生まれるのです。

チャレンジを日々の活動に組み込む

進取の気性は、気持ちだけで保てるものではありません。日々の活動の中に、新しいことに挑む時間をあらかじめ組み込んでおく必要があります。過去に断られた顧客や接点が途切れた顧客に、週に何件かは連絡すると決める。これまで提案していなかった業界や部署に、一つ提案してみる。そして、試したことと結果を短く記録しておく。記録が残れば、うまくいかなかった挑戦も次の工夫の材料になります。

営業活動には、契約を得る刈り取りと、新規開拓などの種まきがあります。当社の売れる営業と売れない営業の差（300社調査）でも、営業活動を量と質に分けて捉え、質の面では種まきを怠ることの影響に触れています。目の前の数字に追われると、どうしても刈り取りに偏ります。種まきを続けられるかどうかが、先々の成果を左右するのです。

挑戦しないのは、本人の姿勢だけが原因とは限りません。失敗すると責められる職場では、誰もが無難な行動を選びます。マネジャーは結果だけでなく、挑戦したこと自体を認めるべきです。うまくいかなかった挑戦からも、何がわかったのかをチームで共有すれば、別の営業担当者が工夫して試すことができます。

行動しないことが最大の失敗である。この考え方を、個人だけでなくチーム全体の習慣にしていくことです。