これまで多くの企業では、昨年の実績との対比が重要な指標となってきました。しかし、この考え方には顧客の成長性、市場規模の拡大、縮小といった考え方は含まれていません。突発的な状況や、震災などの想定外の状況が起こった時、昨年対 … 続きを読む
営業マネジャーの役割 危機管理
営業マネジャーは、有事における危機管理で重要な役割を担います。上司の指示が、部下の命に影響を与えることも少なくありません。 正しい危機管理は、組織・ブランド・顧客・営業担当者を守るために不可欠です。初期行動 … 続きを読む
営業マンに必要な判断力
営業活動は判断の連続です。 「顧客の質問にどのように答えるか」「いつ・どの顧客を訪問するか」「どの仕事を優先させるか」「クレームにどのように対応するか」など判断しなければならない状況は常に発生します。 &n … 続きを読む
真のリーダーシップとは？
『マネジャーはもの事を正しく行い、リーダーは正しいことをする(ウォレン・ベニス)』という言葉が示すように、マネジメントとリーダーシップとは似て非なるものです。 マネジメントとは、物事を正しく行うための「管理 … 続きを読む
営業マネジャーの役割 継続アプローチ手法構築
顧客と継続的に接触することは成果に直結します。しかし、接点を持ちたいと思っても、一度断られた顧客や、今すぐに買う予定がない顧客と接触するのは困難なものです。 足が遠のき、気が付かないうちに訪問しなくなってしまいます。 & … 続きを読む
仮説ヒアリングの重要性
「ヒアリングをしているのに顧客の課題を引き出せない」という声を耳にします。雑談や商談から顧客の真の課題が浮き彫りになることは稀です。 営業担当者が、顧客の課題を把握するヒアリングを実施することで初めて本当の … 続きを読む
顧客の状況変化を把握する
「市場の成熟化」「顧客ニーズの多様性」「価格競争の激化」など新規開拓や、既存深耕の営業アプローチを困難にさせる状況があらゆる業界で発生しています。 成熟市場では、市場が飽和し競争が激化します。「市場規模が縮 … 続きを読む
営業マネジャーの役割 行動分析
「習慣」や「癖」は多くのムダや問題を覆い隠してしまいます。客観的な視点で考えれば、「誰が見てもおかしい」と感じることでも、違和感なく、普通のことのように行われている場合が少なくありません。 「なぜその書類を … 続きを読む
顧客の代弁者としての営業
「商品力がない」 「売りたいと思えるモノが何もない」 「開発は何をやっているんだ！」 営業担当者は、売れない理由を「商品」のせいにする傾向があります。もちろん、商品力と成果は密接に関係しています。しかし「良 … 続きを読む
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