自社の商品や自分の予算達成だけを考える営業担当者が顧客に評価されないということは、容易に理解できることです。しかし、多くの場合「本音では顧客よりも自分の立場」といった姿勢や態度が、表れ出てしまいます。確かに、営業活動は慈 … 続きを読む
マネジメント講座 部下との接し方の悩み
上司と部下の意識や考え方のギャップは永遠のテーマです。どんな優良企業でも、少なからず問題が存在し、当事者にとっては大きな悩みや苦しみの原因となります。部下の立場から見た上司論は、これまで数多く語られて来ましたが、今回は上 … 続きを読む
グローバル人育成 マネジメント力～客観性と可視化する力～
海外での事業展開は、小規模でスタートをする場合が少なくありません。まずは、基盤を作りその後リソースを確保する必要があるからです。海外で通用する人材を育成するためには、プレイヤーとしての能力よりも、マネジメント力の強化が重 … 続きを読む
マーケティング講座 卸売機能原理
卸売り業の存在意義を理論化した定義で、1948年にＭ・ホールによって提唱されました。卸売機能原理は下記の2点によって成り立っています。 ①取引数最小化：卸売り業が存在することによって、市場で存在する最少取引すうが小さくな … 続きを読む
営業マネジャーの役割 行動を褒める
褒められるどころか、叱咤激励だけで成長してきた上司世代は、部下を褒めることに「苦手意識」を持つ場合が少なくありません。 結果を褒める習慣はあっても、プロセスや日頃の行動を褒める習慣がない上司が多く、部下との関係に不協和音 … 続きを読む
営業マンに必要な特質 検証力
営業担当者は、データや分析結果を基に、仮説検証を繰り返し「現段階の情報に基づいて正しいと思われる結論を導き出す力」を身に着けなければなりません。仮説に基づいて実践展開し、方向性が正しいかどうかを常に確認することも重要です … 続きを読む
事業の最終目的は利益か？
市場が成熟し縮小均衡に陥ると「価格競争」が起こります。各企業は売上を維持すると共に、収益性を重視し、利益予算達成を目指します。 企業が利益を追求することは決して間違ったことではありません。当然の事ながら、利益は企業の存続 … 続きを読む
グローバル人材育成 マーケティング実務
グローバルマーケットでは、市場環境に合わせて素早く営業展開する力が求められます。 特に、本当に市場が存在するのか？顧客はどこにいるのか？どのタイミングでリソースを投入すべきかといった「判断」が後で大きな影響を与えることも … 続きを読む
延期・中止はなぜ起こるのか？
なぜ案件が「延期」や「中止」になってしまうのでしょうか？営業担当者の多くは『顧客都合なのだから仕方がない』と考えます。実際「顧客の社内決裁が遅いのが原因だ」「担当者が急な出張でいなくなってしまった」「顧客が突然他社を検討 … 続きを読む
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