プレゼンテーションで最も重要なことは、目的をはっきりさせることです。目的のないプレゼンテーションは単なる説明になってしまうからです。

目的をもってプレゼンテーションをしようとする場合、最終目的を決めるだけでは不十分です。現在の顧客の認識や意識、商品サービスへの期待度、競合と比べた優位性など・・・今現在の状況を把握しなければ効果的なプレゼンテーションを行なうことはできません。

現状をＡ地点、目指す目的をＢ地点と考え、どのようにすれば最も効果的に目的地（Ｂ地点）に到達するのかを考えてプレゼンテーションすべきなのです。

そう考えると、相手の状況を把握することがプレゼンテーションの結果に大きな影響を与えることが理解できます。

地点Ａを把握せずに「話す」ことは、地図を持っていても現在地がわからない状況と同じだからです。まず現状を把握し（ヒアリングや情報収集により）その上で営業すべきなのです。

Ａ地点からＢ地点へ到達するシナリオが頭の中にあれば、突然の質問や、否定的な発言にも対処できるはずです。思いつきで話す営業とは格段の差があります。

説得力のあるプレゼンテーションを行なうために現状把握とシナリオ作成を常に行なうようにしましょう！