「お客様は神様」
「白いモノでも黒と言われれば黒になる」
「営業は太鼓持ち」

営業マンは、顧客にNOと言ってはならないと考えられてきました。自分を押し殺し顧客の無理難題に必死で対応することに価値があるとされてきたのです。顧客の側も絶対服従を求めている時代がありました。しかし、現在ではそのような営業スタイルが通用しなくなってきています。時代の変化と共に求められる営業スタイルが変化したのです。

言い換えれば、単に顧客の言いなりになっているだけでは売れなくなってしまったと言うことなのです。顧客が求めているのはアドバイスです。自分だけでは思いつかないアイディアや情報が欲しいのです。言ったことに一生懸命対応するだけでは、営業マンの存在価値はほとんどありません。

顧客が知らない情報を的確に伝え、判断する材料を与えることのできる営業マンがパートナーとして選ばれるのです。

場合によっては顧客に対して「それは間違っています」「こう考えてみては？」とNOを突きつけなければならないかもしれません。しかし建設的な対立は顧客との永続的なポジティブエモーションを確立させることとなるでしょう。
本当に顧客のためを思うならためらわずにNOと言うことも必要なのです。