マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業マネジメント
ハインリッヒの法則：隠れた離反顧客
ハインリッヒの法則は、1：29：300の法則とも言われる労働災害における経験則の1つです。１つの重大事故の背後には、29の軽微な事故があり、その背景には300の異常が存在するという考え方です。この法則は、やがてビジネスに … 続きを読む
隠れたキーマンを探せ！
隠れたキーマンとは、意思決定権者が最終意思決定を行う前に「相談」「情報収集」を行う相手の事です。その一言は、意思決定権者に大きな影響を与え、方向性や選択基準を変化させる力を持っています。隠れたキーマンは、必ずしも重要な役 … 続きを読む
ミッションと存在意義を感じさせるマネジメント
動機やモチベーションは、組織内における存在意義と役割に大きく依存しています。自分自身が果たすべき役割を理解し、なぜそれをしなければならないかを実感することによって、真の粘り強さを生み出すことができるからです。叱咤激励やイ … 続きを読む
営業マネジャーの役割 体験の積み上げ
言って聞かせるだけではなく、体験させることは部下に「自信」と「勇気」を与えることにつながります。「百聞は一見にしかず」という言葉が示すように、会議でのアドバイスだけではなく、自らの経験を通して学んだことはすぐに身に付き、 … 続きを読む
【営業マネジャーの役割】クレーム回避
クレーム対応時に、担当者では対応できずに上司が謝罪をする･･････といった状況はどんな企業でも見られる光景です。しかし、クレーム対応は、発生してしまったトラブルの処理にすぎません。営業マネジャーは、事前に起こり得るトラ … 続きを読む
「忙しい」という言い訳
「新規開拓をする時間が無い」「顧客情報をシステムに入力する時間が無い」「時間がないから勉強ができない」といった言い訳を耳にします。本当に時間がないから実現できないのでしょうか？多くの場合、業務の効率化を実現し、時間を生み … 続きを読む
営業はイノベーションをリードすべきだ
企業は常にイノベーションを実現し、組織全 体が一体となってブレイクスルーを実現しなければなりません。市場環境の変化が大きければ大きいほど、その必要性は高まります。変化できない組織は、市場から退場を迫られることになるからで … 続きを読む
営業マネジャーの役割 市場把握
営業マネジャーは、市場、業界、競合他社等を俯瞰して見る習慣を身に着けなければなりません。担当者と一緒に、案件を追いかけるのではなく、市場把握を的確に行うことによって次の戦略や戦術を立てる必要があるからです。市場把握と言っ … 続きを読む
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