隠れたキーマンとは、意思決定権者が最終意思決定を行う前に「相談」「情報収集」を行う相手の事です。その一言は、意思決定権者に大きな影響を与え、方向性や選択基準を変化させる力を持っています。隠れたキーマンは、必ずしも重要な役職に就いているとは限りません。古くから働く現場のエキスパートや、先代の時代から働く番頭社員が隠れたキーマンの場合も少なくありません。また、隠れたキーマンはその会社の社員であるとも限りません。顧問税理士や外部のコンサルタントなど社外のアドバイスが大きな影響を与える場合もあります。「決定する前には必ず妻の意見を参考にする」という経営者も少なからず存在します。隠れたキーマンを探り出し、最終的に優位にビジネスを展開するためには何が必要なのでしょうか？3つの点を考慮してみましょう。

①なぜ相談するのかを考える：最終意思決定権者は、客観的なコメントや別の切り口でのアドバイスを求め、隠れたキーマンにアドバイスを求めます。リスクを最小限に留めスピーディーに意思決定をするための有効な手段なのです。

②何を相談したいのかを考える：最終意思決定者は、隠れたキーマンに決定を委ねるわけではありません。自分自身の思考力を用い、最終的に自ら決定を下します。相談する場合、全くの無策で相談するのではなく、ある程度の仮説や答えを頭に描きながら特定の状況やリスクについて相談します。

③なぜその人に相談するのかを考える：隠れたキーマンとの関係は、どんなきっかけでスタートしたのでしょうか？またなぜその人を選んだのでしょうか？経緯や背景を考えましょう。そうすることで意思決定の基準について多くの情報を得ることができるからです。隠れたキーマンと直接接触することが難しい場合でも、上記の点を考慮することで提案の精度を高めることができるのです。