市場が成熟し縮小均衡に陥ると「価格競争」が起こります。各企業は売上を維持すると共に、収益性を重視し、利益予算達成を目指します。 企業が利益を追求することは決して間違ったことではありません。当然の事ながら、利益は企業の存続 … 続きを読む
グローバル人材育成 マーケティング実務
グローバルマーケットでは、市場環境に合わせて素早く営業展開する力が求められます。 特に、本当に市場が存在するのか？顧客はどこにいるのか？どのタイミングでリソースを投入すべきかといった「判断」が後で大きな影響を与えることも … 続きを読む
延期・中止はなぜ起こるのか？
案件の「延期」や「中止」は、顧客都合で仕方のないことなのでしょうか。多くの場合、その予兆はもっと前から表れています。進捗の予測を誤る原因と、事前の状況把握で防ぐための視点を取り上げます。 続きを読む
営業担当者に必要な性質：ファシリテーション力
トップセールスは情報収集力に長けていると同時に、情報処理能力も優れています。「情報が多すぎて振り回されてしまう」といった経験をしたことがありませんか？顧客の声「全て」を同じ優先順位で実現しようとすると、八方美人的な行動に … 続きを読む
ハインリッヒの法則：隠れた離反顧客
ハインリッヒの法則（1：29：300）は、クレーム対応にも応用されます。1件のクレームの背後にいる、何も言わずに離れていく顧客をどう捉えるべきか。小さなクレームに隠れた事業課題・営業課題への向き合い方を考えます。 続きを読む
隠れたキーマンを探せ！
隠れたキーマンとは、意思決定権者が最終意思決定を行う前に「相談」「情報収集」を行う相手の事です。その一言は、意思決定権者に大きな影響を与え、方向性や選択基準を変化させる力を持っています。隠れたキーマンは、必ずしも重要な役 … 続きを読む
ミッションと存在意義を感じさせるマネジメント
動機やモチベーションは、組織内における存在意義と役割に大きく依存しています。自分自身が果たすべき役割を理解し、なぜそれをしなければならないかを実感することによって、真の粘り強さを生み出すことができるからです。叱咤激励やイ … 続きを読む
営業担当者にマーケティング知識は必要なのか？
トップセールスの多くは、限られた時間や労力を効果的に活用するためにあらゆる努力を尽くします。時間管理を徹底し、効率を追求するのです。しかし、スキルアップやタイムマネジメントだけでは、営業活動を根本的に効率化することはでき … 続きを読む
グローバル人材育成⑴ゼロからのスタート
トップクラスの営業担当者を海外担当に抜擢したが思うように成果が上がらないという声を耳にします。語学力もあり、国内での実績も豊富な営業担当者が、なぜ海外で通用しないのでしょうか？「国内の成熟市場と成長市場の売り方の違いに順 … 続きを読む
最近のコメント