営業判断とは？営業マンに必要な判断力と鍛え方

営業活動は判断の連続です。

「顧客の質問にどのように答えるか」「いつ・どの顧客を訪問するか」「どの仕事を優先させるか」「クレームにどのように対応するか」など判断しなければならない状況は常に発生します。値引きを求められて、その場で応じるか、持ち帰るかを決めなければならない場面もあるでしょう。一つひとつは小さな判断でも、その積み重ねが数か月後の成績を左右します。

判断力とは何か

判断力とは「すべきことと、すべきでないことを見極める能力」「行動の結果を熟考した上で決定する力」のことです。正しい判断は、良い成果を生み出します。

判断を誤りやすい営業担当者には、共通するところがあります。暇なときは顧客への連絡を欠かさないのに、忙しくなると後回しにしてしまう。顧客に強く言われると、その場で値引きに応じてしまう。今月の数字を追うあまり、新しい顧客との関係づくりを先送りにする。迷っているうちに、競合に先を越される。いずれも、判断の拠りどころとなる基準を持っていないことから起こります。

ではどうすれば判断力を身に付けることができるのでしょうか？

自分の行動基準を持つ

自分自身の行動の基準を設けることは重要です。暇なときは実行し、忙しいと疎かになるという状況は避けるべきです。営業担当者の行動基準は常に、顧客満足と成果に直結するものでなければなりません。

たとえば、問い合わせにはその日のうちに一報を入れる、値引きは上司と決めた範囲を超えない、といった基準を先に決めておく。基準があれば、その場で迷う時間が減り、判断もぶれなくなります。

行動の結果を具体的に思い描く

更に、行動の結果を具体的にイメージすることも助けになります。「なぜそうすべきか」を理解することは、強い動機づけとなり「行動基準」を守るための高い意識を持つことができるからです。

今週この顧客への訪問をやめたら、来月の提案の機会はどうなるか。ここで値引きに応じたら、次の商談で何を言われるか。一歩先を考える習慣が、判断の精度を上げていきます。

判断のスピードを上げる

最後に判断のスピードを上げることも重要です。経験と訓練によって判断のスピードは速めることができます。

日々の判断を振り返り、なぜそう判断したのか、結果はどうだったのかを書き留めておくと、似た場面で迷わなくなります。その場で答えられない質問には、推測で答えずに持ち帰る。これも立派な判断の一つです。誤った回答は、あとから取り返すのに大きな手間がかかります。

正しい判断を短い時間で下すことは、営業担当者にとって非常に重要な資質なのです。

迷いやすいのは、訪問の優先順位

判断の中でも、とくに差がつきやすいのが、どの顧客にいつ会いに行くかという判断です。目の前に契約が近い案件があれば、どうしてもそちらを優先したくなります。しかし、今月の契約（刈り取り）ばかりに時間を使っていると、将来の顧客をつくる活動（種まき）がおろそかになります。前は売れていたのに、ある時期から急に数字が落ちる営業担当者は、この種まきを怠っていることが少なくありません。

今週の予定を組むとき、契約に近い顧客だけでなく、半年先に実を結びそうな顧客への訪問がいくつ入っているか。それを確かめるだけでも、判断の質は変わってきます。