「とにかくオレについてこい」「背中を見て学べ」 時代遅れに聞こえるかもしれませんが、今でもこのような独裁的なマネジメントから脱却できないマネジャーが数多く存在します。 上下関係ではなく、相互尊重と信頼に基い … 続きを読む
サービス活動をリピート受注に結びつける
優良顧客を囲い込み、リピート受注を獲得するために契約後のサポートを充実させる必要があります。 契約前は毎週のように訪問していた営業担当者が、契約後は「顔も出さない」とすれば信頼を得ることはできません。また、 … 続きを読む
「本当に会うべき相手」と会っているか？
顧客へのアプローチは、効率的・効果的でなければなりません。「訪問しやすいから」「話を聞いてくれるから」という理由だけでアプローチする相手を選ぶなら、本当に訪問すべき相手へアプローチしていない可能性があります。   … 続きを読む
コンピテンシーモデルの構築
安定的、継続的に成果を上げている営業担当者のコンピテンシー（行動特性）を共有することには大きな益があります。時間の使い方、顧客へのアプローチの方法、プレゼンテーションの仕方などトップセールスが無意識のうちに実践しているノ … 続きを読む
検証とフィードバック
行動の全てが正しく完全な人はいません。どんなに素晴らしい営業戦略も、実践の段階では修正が必要なものです。戦術の変更は日常茶飯事のことでしょう。ですから、完璧な「戦略」や「戦術」をつくることよりも、スピーディーに市場環境や … 続きを読む
自己満足な提案を避ける
提案書の完成度と、顧客の関心は比例しません。「提案書は確かによく出来ているが、うちの会社には合わない」と言われるなら契約を獲得することはできないのです。 提案書の役割は何でしょうか？ ひと言で言えば「問題・ … 続きを読む
NOと言える営業 ～顧客の言いなりになるだけでは売れない～
「お客様は神様」 「白いモノでも黒と言われれば黒になる」 「営業は太鼓持ち」 営業マンは、顧客にNOと言ってはならないと考えられてきました。自分を押し殺し顧客の無理難題に必死で対応することに価値があるとされ … 続きを読む
プレゼンテーションのシナリオ
有名な映画やミュージカルを見ていると、自分自身がシナリオそのものに入り込んでしまうことが多々あります。 プレゼンテーションにおいても、「シナリオ」は非常に有効です。プレゼンテーションで成功したいと思うなら、 … 続きを読む
最近のコメント