その場では「はい、わかりました」「今後気をつけます」と言っても、本音では反発している部下がいるかもしれません。 そのような部下を見ると、上司も感情的になりイライラした気持ちを部下にぶつけてしまいたくなります。もちろん感情 … 続きを読む
なぜマーケティング・ロジックが欠乏するのか？
「組織的な営業」「科学的な営業」が実現できない原因の1つはマーケティング・ロジックの欠乏です。 マーケティング・ロジックとは商品やサービスをどのように顧客に提供し、競争相手に差をつけ、最終的にどう利益を上げるかについての … 続きを読む
上司のコーチング力が成果を左右する
部下を動かすのは上下関係ではなく、相互尊重と信頼です。部下を育てるマネジャーに必要な「支援」「指導」「育成」の3つの役割と、説明と納得の違い、上司自身が部下の不満の原因にならないための関わり方を考えます。 続きを読む
サービス活動をリピート受注に結びつける
優良顧客を囲い込み、リピート受注を獲得するために契約後のサポートを充実させる必要があります。 契約前は毎週のように訪問していた営業担当者が、契約後は「顔も出さない」とすれば信頼を得ることはできません。また、 … 続きを読む
「本当に会うべき相手」と会っているか？
顧客へのアプローチは、効率的・効果的でなければなりません。「訪問しやすいから」「話を聞いてくれるから」という理由だけでアプローチする相手を選ぶなら、本当に訪問すべき相手へアプローチしていない可能性があります。   … 続きを読む
コンピテンシーモデルの構築
安定的、継続的に成果を上げている営業担当者のコンピテンシー（行動特性）を共有することには大きな益があります。時間の使い方、顧客へのアプローチの方法、プレゼンテーションの仕方などトップセールスが無意識のうちに実践しているノ … 続きを読む
検証とフィードバック
完璧な戦略や戦術をつくることよりも、状況の変化にすばやく対応する力が求められます。結果だけで判断せず、営業プロセスを検証してフィードバックするために、マネジャーが現状をどうレビューすべきかを考えます。 続きを読む
NOと言える営業 ～顧客の言いなりになるだけでは売れない～
「お客さまは神様」 「白いモノでも黒と言われれば黒になる」 「営業は太鼓持ち」 営業担当者は、顧客にNOと言ってはならないと考えられてきました。自分を押し殺し顧客の無理難題に必死で対応することに価値があると … 続きを読む
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