カーナープロダクトマンスリーコラム

組織内の抵抗勢力を巻き込む方法 <タックマン理論>

今までの売り方や、組織体系を変革しようとする時、必ずと言っていいほど「抵抗勢力」があらわれます。総論では賛成しても各論(特に自分が関係する部分)には反対というベテラン社員は多いものです。   そのような抵抗勢力 … 続きを読む

営業組織と事業のライフサイクル

営業組織の規模を適正に保つことは、企業が利益を確保し、シェアをアップさせ、継続的な成長を実現させるために不可欠な要素です。   「何人で売るか?」「直販か代理店販売か?」「組織形態は?」「バックアップ体制は?」 … 続きを読む

時代の変化と営業の役割

今まで正しいと考えられてきた営業手法が、全く通用しなくなったと感じる人が増えています。しかし、具体的に「何が」「どのように」変化したのかを把握している人はほとんどいません。   そのため「今のままではだめだ!」 … 続きを読む

段階的間隔想起法について

個々の営業力を伸ばすために「段階的間隔想起法」という手法が注目されています。人間は「耳」から聞いたことは10%しか記憶に残らないといいます。「教えたつもり」でも「聞いていない」「身につかない」のはそのためなのです。段階的 … 続きを読む

新人育成スタイル

当社は営業コンサルティングファームとして「新人営業担当者をいかに早く育てられるか」というテーマを研究してきました。様々な企業で行われる新人営業担当者の育成を比較すると大きく3つのスタイルに分けることができます。それぞれの … 続きを読む

なぜ営業とマーケティングは対立するのか?

営業部門がマーケティング部門と対立する理由は2つあります。1つは経済的な対立です。   両者のプライシング、販促費、製品開発に対する考え方は全く異なります。営業は個々の顧客に目を向けるのに対し、マーケターは幅広 … 続きを読む

営業データあれこれ「営業嫌い」

営業職に就きたいとおもいますか? (就職活動中の大学生100人へのアンケート) YES 16% NO52% わからない32%   営業職がこれほど不人気なのはなぜでしょうか?NOと答えた学生に理由を尋ねると「か … 続きを読む

リピートの獲得を目指せ!

リピート獲得のための戦略を持たない企業が多いことに驚かされます。新規開拓には「多額の費用」と「労力」をかけるのに、リピート獲得のための仕組みが全くないことさえあるのです。リピートオーダーを確実に獲得するためには何が必要な … 続きを読む

相手も気がついていない 「見えない課題」を見つける!

営業における満足度は、相手の期待値によって大きく左右されます。100点満点の仕事をしていても、期待値が100点であれば「当然だ」という評価しか得られないのです。 営業担当者によっては最初の期待値を意図的に下げて、ハードル … 続きを読む

人材育成は必要か?

人材育成にはコストがかかる。しかも育成した人材が確実に育つという保証はない。さらに、せっかく育てた人材が、引き抜かれるというリスクも存在する。引き抜かれる時は、残念ながら優秀な人材から引き抜かれていく。   し … 続きを読む