営業の課題から探す
営業組織の課題は、企業ごとに異なります。本ページでは、ご相談の多い11の課題ごとに、当社の考え方をまとめたページ、調査研究、検討資料をご案内いたします。いずれの課題についても、まずは現状を把握するところからご支援いたします。
育成とマネジメントの課題
優秀なプレーヤーが、管理職として力を発揮できずにいる
自らのやり方を伝えても、部下が同じように動かない。管理職に、部下を導くための型を学ぶ機会がなかったことが背景にあります。
目標未達が続き、会議が結果の確認にとどまっている
予算から逆算した重点顧客の選定と、案件の進捗を確かめる仕組みを整えます。
部下が育たず、育成が個人任せになっている
トップセールス1000人の調査では、成長のきっかけの第1位は「上司・先輩の一言」でした。
中堅の営業担当者が伸び悩んでいる
新しい顧客や大きな案件に挑む機会をつくり、実在の顧客の攻略そのものを研修とします。
顧客と価格の課題
提案が商品説明にとどまり、値引きに頼っている
顧客の判断基準に沿った提案と、価格に見合う価値の伝え方を整えます。
担当者が自社の商品に自信を持てずにいる
自信を失わせる要因は、社内コミュニケーション、競合との関係、顧客ニーズとの一致の実感にあります。
組織と仕組みの課題
成果が特定の担当者に依存している
案件の実現度と決定率を、個人の力量に依存させない仕組みを整えます。
経営の方針が、現場の営業活動に浸透していない
経営層と営業現場の認識の隔たりは、伝え方ではなく、戦略の落とし込み方の問題です。
サービス部門が、受け身の対応から脱却できていない
依頼を受けてからの対応にとどまり、中長期の取り組みや、顧客の課題に焦点を当てた提案に至らない例が多く見られます。保守・サービスを収益の柱に変えるための考え方を整理しております。
SFA/CRMに入力された情報が、営業に生かされていない
入力を求める前に、何のために使うのかを定めることから始めます。
事業承継にあたり、営業の引き継ぎに不安がある
後継者が決まっても、顧客との関係と営業の仕組みは自動的には引き継がれません。
課題がまだ明確でない場合
どこに課題があるのかを特定するところからご支援いたします。営業担当者カルテと営業マネジメント力評価により、営業組織の現状を可視化いたします。進め方は「営業力分析」でご説明しております。
初回のご相談は無償です。課題の整理の段階から承ります。
資料のご案内とご相談
営業組織の課題を社内でご検討いただくための資料を、無料でご提供しております。
営業研修に関するご相談・お問い合わせ
課題が明確になっていない段階でも差し支えございません。現状をお聞かせいただければ、論点の整理からご支援いたします。初回のご相談は無償です。