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属人化した営業を、組織の型に変える
この資料について
「あの担当者でなければ受注できない」。その差を生んでいるのは、商談の場で案件をどう見極めたかという判断です。この資料は、その判断を組織で共有する方法を、社内で検討していただくために作りました。
中心にあるのは、案件の実現度と決定率を確かめるチェックシート14項目です。案件レビューで配布し、記入しながらお使いいただけます。あわせて、チェックの数の読み方と、まず一か月で進める手順を収めました。
目次
- 育てる人が足りず、育てた人も離れていきます
- 担当者は入れ替わり、買い手の決裁は複雑になっています
- 活動量を揃えても、受注の差は残ります
- 受注件数は、案件数×実現度×決定率で決まります
- 実現度チェックシート（7項目）
- 決定率チェックシート（7項目）
- チェックの数を、こう読んでください
- 二つの軸で見ると、次の一手が変わります
- トップセールスの判断は、言語化されていません
- 勝敗を分ける局面を特定し、型として残します
- SFAには、実現度と決定率を分けて記録してください
- 30日の進め方（例）
- 当社の支援内容
- 発行元について
仕様 全16ページ／PDF／A4横 無料
想定読者 経営者・営業管理職
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