研修成果の見える化
「研修の効果をどのように測るのか」。営業研修をご検討中の企業から、最も多くいただくご質問です。
当社は、この問いに「顧客との関係の変化で測る」とお答えしております。当社の研修では受講者が実在の顧客を攻略しながら学ぶため、攻略対象の顧客との関係が研修の前後でどう変わったかを、目に見える形でお示しすることができます。
営業研修の効果が見えにくい理由
研修直後の受講者の満足度は高くとも、1か月後の現場は研修前と変わらない。こうしたご経験をお持ちの企業は少なくありません。その原因は、主に次の3点にあります。
- 題材が現場の顧客と結びついていない 架空の事例で学んだ内容は、自社の顧客に適用する段階で止まります
- 研修後に仕組みが変わっていない 会議や案件管理、上司の関わり方が従来のままでは、行動はすぐに元へ戻ります
- 研修前の状態を測っていない 出発点が分からなければ、何が変わったのかも示せません
満足度では、成果は測れない
研修の効果は、一般に次の3つの層で捉えられます。
- 第1層：受講者の理解と満足度（研修直後のアンケート）
- 第2層：行動の変化（学んだことを現場で実行しているか）
- 第3層：成果の変化（顧客との関係や業績が動いたか）
多くの研修で測定されているのは、第1層にとどまります。当社は、第2層と第3層を、攻略対象の顧客という具体的な場面で測定いたします。
研修の前後で比較する
1．攻略対象の顧客が、どこまで前進したか
| 研修の前 | 研修の後 | |
|---|---|---|
| 接点のある相手 | 窓口担当者のみ | 意思決定者との面談を実現 |
| 顧客の課題 | 把握できていない | 経営・事業の課題まで把握 |
| 提案 | 商品の説明 | 顧客の判断基準に沿った提案 |
| 見積もり | 価格の問い合わせへの回答 | 提案にもとづく見積もりの提出 |
| 取引 | 注文の受付 | 新たな案件の受注、取引の拡大 |
※上表は記入例です。比較する段階や指標（意思決定者との面談、引き合い、提案、見積もりの提出、受注など）は、貴社の営業プロセスと研修の目的に応じて設定いたします。
2．受講者の行動が、どう変わったか
訪問前の準備、ヒアリングの内容、提案書の構成、上司との作戦会議の中身など、観察可能な行動変化を確認いたします。
3．組織の状態が、どう変わったか
研修前に実施した営業担当者カルテと営業マネジメント力評価を、同じ基準で再度実施いたします。測定の方法は「営業力分析」でご説明しております。管理職を対象とする研修の内容は、「営業管理職・マネジャー研修」でご説明しております。
受注や業績の数字は、研修の期間中に表れるとは限りません。しかし、攻略の段階を追うことで、受注に至る前であっても「どこまで前進したか」をお示しすることができます。
到達目標の設定
前後の比較を確かなものとするため、研修の開始時に到達目標と評価の方法を定め、貴社と共有いたします。
- 研修の終了時に、攻略対象の顧客とどのような関係に至っていたいか
- そのために、各回までにどの段階まで進めるか
- 何を、誰が、いつ確認するか
研修の途中では到達目標に対する進捗を確認し、遅れの見られる受講者には個別に対策を講じます。
最終発表会による成果の共有
研修の最後には、受講者が攻略対象の顧客について、研修前の状態、取り組んだこと、直面した課題と対策、研修後の状態を発表します。経営層や管理職の皆さまにもご参加いただくことで、研修の成果が、報告書の数字にとどまらず、受講者自身の言葉と顧客の変化として伝わります。
この比較が、講義型の研修では難しい理由
架空の事例を用いる研修では、研修で扱った顧客が現実には存在しないため、研修の前後で顧客との関係を比較することができません。測定できるのは、理解度や満足度、受講者の自己評価までとなります。
実在の顧客を攻略しながら進めるアクションラーニング型の研修であるからこそ、成果を顧客攻略の進捗としてお示しすることができます。研修の成果を社内でご説明される立場の方にとって、大きな違いになるものと考えております。
研修の効果を測るためのチェックリスト
社内で研修の効果測定をご検討される際にご活用ください。
- □ 研修前の状態を、一定の基準で測定しているか
- □ 研修の題材が、自社の実際の顧客と結びついているか
- □ 研修の開始時に、到達目標を定めているか
- □ 研修の途中で、進捗を確認する場があるか
- □ 研修後に、同じ基準で再度測定しているか
- □ 行動の変化を、観察可能な形で確認しているか
- □ 成果を、経営層に示す場を設けているか
よくあるご質問
Q比較する指標は、自社で定めることができますか。
A可能です。意思決定者との面談、引き合い、提案、見積もりの提出、受注などを例に、貴社の営業プロセスと研修の目的に応じて、研修の開始時にともに設定いたします。
Q他社での研修の成果を、数字で示していただけますか。
A秘密保持契約のもとでご支援しているため、成果の数字はサイトに掲載しておりません。ご相談の際に、貴社の状況に近い事例を、公表の可否を確認したうえで個別にご説明いたします。
Q研修の成果を、社内報告に用いる形でまとめていただけますか。
A承ります。研修前後の比較と最終発表会の内容をもとに、経営層へのご報告にご活用いただける形でまとめます。研修後も進捗を追っていただけるよう、確認の方法もお引き継ぎいたします。
資料のご案内とご相談
営業組織の課題を社内でご検討いただくための資料を、無料でご提供しております。
営業研修に関するご相談・お問い合わせ
課題が明確になっていない段階でも差し支えございません。現状をお聞かせいただければ、論点の整理からご支援いたします。初回のご相談は無償です。