アクションラーニング型の営業研修
当社の営業研修は、受講者が実在の顧客を攻略対象として定め、研修の中で実際に攻略を進めながら力を磨く「アクションラーニング」の形式で実施いたします。架空の事例は用いません。
研修の時間そのものが営業活動となり、その成果は、攻略対象の顧客との関係の変化として確かめることができます。
アクションラーニングとは
アクションラーニングは、実際の課題に取り組みながら、その過程を振り返ることで学ぶ研修手法です。教室で知識を学び、後から現場で応用する講義型の研修とは、順序が逆になります。まず現実の課題があり、その解決のために学ぶという考え方です。
営業研修における「現実の課題」とは、攻略すべき顧客にほかなりません。受講者はそれぞれ攻略する顧客を1社定め、研修の期間中にその攻略を実際に進めてまいります。
講義型の研修との違い
| 講義型の研修 | アクションラーニング型（当社） | |
|---|---|---|
| 題材 | 架空の事例、一般的な事例 | 実在の顧客（受講者ごとに攻略対象を定める） |
| 研修の合間 | 特になし | 現場で攻略を進め、次回に結果を持ち寄る |
| 講師の役割 | 知識を伝える | 攻略の課題をともに乗り越える |
| 上司 | 関わらないことが多い | 振り返りと最終発表会に参加する |
| 成果の確認 | 満足度、理解度 | 攻略対象の顧客と組織の状態の前後比較 |
講義型の研修には、短時間で多くの方に知識を届けられるという利点があります。一方で、営業の成果につなげるうえでは、学んだ内容を自社の顧客に適用する段階で止まりやすいという課題があります。アクションラーニング型は、その段階を研修の中に組み込んでいます。
研修の進め方
単発の研修・講演も承っておりますが、集合研修3回・半年からのプランをおすすめしております。その場合の標準的な進め方は次のとおりです。
研修の前 攻略する顧客を定める
今期の戦略に沿って、受講者それぞれが攻略する顧客を上司とご相談のうえ1社定めます。あわせて、営業力分析により組織の現状を把握いたします。
第1回 攻略の考え方と最初の一手
攻略の考え方を学び、対象顧客の課題について仮説を立てます。意思決定者に接触するための準備を行い、ロールプレイで確認いたします。
第2回 直面した課題への対策
現場での実践で直面した課題を持ち寄ります。「意思決定者に会えない」「本音を引き出せない」「競合に先行されている」といった課題に対し、講師と受講者全員で打ち手を検討いたします。
第3回 提案を組み立てる
顧客の課題と判断基準を踏まえ、提案の骨子を組み立てます。
最終発表会
受講者が、研修前の状態、取り組んだこと、直面した課題と対策、研修後の状態を発表し、講師が講評いたします。上司の方にもご参加いただき、成果を上げた攻略を組織の「型」として共有します。
回数を重ねる場合は、実践と対策の回を繰り返し、提案から見積もり、受注、取引の拡大へと攻略を深めてまいります。途中の回をオンラインで実施する形も多く採用しております。
対面・オンライン・併用の設計
当社の研修は、対面・オンラインのいずれでも実施いたします。現在、およそ3割をオンラインで実施しており、両者を組み合わせた設計も承ります。
形式は、拠点の所在や受講者の状況、各回の目的に応じて、貴社とご相談のうえ定めます。いずれの形式でも、受講者ごとに攻略の進捗を確認し、講師と受講者全員で打ち手を検討する進め方は変わりません。
攻略対象の選定
アクションラーニングの成果は、攻略対象の選び方に大きく左右されます。当社では、次の考え方にもとづいて選定をお願いしております。
- 今期の戦略に沿っていること（重点市場、狙う顧客層）
- 研修期間中に、少なくとも一段階の前進が見込めること
- 受講者にとって、一段高い挑戦となる相手であること
新規の顧客、取引を拡大したい既存の顧客のいずれも対象となります。選定の考え方は第1回に先立ってご説明し、必要に応じてともに検討いたします。
研修の後に残るもの
アクションラーニングでは、受講者の力が高まるのと同時に、組織にも確かな変化が残ります。攻略の過程で、次のものが形づくられるためです。
- 仕組み：案件の進め方、進捗を確認する会議の運営
- マネジメント：上司が部下の攻略を支援する関わり方
- ツール：顧客ごとの攻略シナリオ、提案書の型
- 手法：成果を上げた攻略の手順
当社が研修とコンサルティングを一体で提供しているのはこのためです。研修の終了後も、残された仕組みが成果を支え続けます。
対象別のメニュー
アクションラーニングは、対象に応じて次のように構成しております。
- 営業管理職・マネジャー研修 チームの重点顧客の攻略を、管理職が部下とともに進めます
- 中堅営業の研修 受講者それぞれが1社を攻略し、成果を上げたやり方を組織の型とします
よくあるご質問
Q実在の顧客の情報を研修で扱っても差し支えないでしょうか。
A差し支えございません。実在の顧客を題材とすることが、本研修の前提です。秘密保持契約を締結したうえでご支援いたします。研修で扱った顧客の情報や作成した資料は貴社に帰属し、他の案件に用いることはございません。受講者間で共有する範囲も、事前にご相談のうえ定めます。
Q研修期間中に攻略が進まなかった場合は、どのように対応されますか。
A第2回以降で、停滞している理由をともに確認し、打ち手を検討いたします。進まなかった理由そのものが組織の課題を示していることも多く、次の施策を検討する材料となります。
Q研修の成果は、どのように確認するのですか。
A攻略対象の顧客について、意思決定者との面談、課題の把握、提案、見積もりの提出、受注・取引の拡大がどこまで進んだかを、研修の前後で比較いたします。詳細は「研修成果の見える化」でご説明しております。
資料のご案内とご相談
営業組織の課題を社内でご検討いただくための資料を、無料でご提供しております。
営業研修に関するご相談・お問い合わせ
課題が明確になっていない段階でも差し支えございません。現状をお聞かせいただければ、論点の整理からご支援いたします。初回のご相談は無償です。