営業の中堅社員研修｜伸び悩みを越える

中堅営業の研修

中堅営業の停滞は、能力の問題とは限りません。既存の取引で一定の数字を上げられるがゆえに、新たな顧客や大型案件に挑む機会を失っていることが少なくありません。

当社の中堅営業研修は、実在の顧客の攻略そのものを研修とし、その成果を組織の「型」として蓄積してまいります。

主な対象は、営業経験を十分に積まれた中堅営業の方です。「若手」と呼ばれる層でも、ご相談の多くは経験3年以上の方であり、当社ではこの層を中堅と位置づけております。チームのまとめ役やプレイングマネジャーの方も対象です。

新入社員の方を対象とした定型の研修は承っておりません。当社の研修は、事前の分析にもとづき、企業ごとに設計しているためです。

受講人数に下限はございません。対面・オンラインのいずれでも実施可能で、現在はおよそ3割をオンラインで実施しております。

日々の業務は既存のお客さまへの対応で埋まり、新たな顧客や大型案件は「いずれ取り組むもの」として先送りされていきます。

中堅には成功体験があるものの、その要因を言語化する機会がなく、別の顧客で再現することも、周囲に伝えることもできていません。

当社がトップセールス1000人に行った調査では、成長のきっかけの第1位は「上司・先輩の一言」でした。一方、営業管理職1000人調査では、56％以上が人材育成を「ほとんど」または「全く」行っていないと回答しています。中堅の成長を促す最大の機会が、多くの職場で失われています。

研修に先立ち、今期の戦略に沿って、攻略する顧客を上司とご相談のうえ1社定めていただきます。研修の合間に実際に顧客を訪問し、そこで直面した課題を次回の研修に持ち寄り、講師と受講者全員で打ち手を検討いたします。

研修の時間そのものが営業活動となるため、多忙な中堅の方でも取り組みが途切れることはありません。進め方の詳細は「アクションラーニング型の営業研修」でご説明しております。

個人の成功を組織の型として定着させる4つの段階

中堅研修のもう一つの目的は、エースの経験と勘に依存していた営業のやり方を、組織の資産へと転換することにあります。

最終発表会では、成果を上げた受講者の攻略を全員で分解します。どの情報から仮説を立てたのか、意思決定者にどう接近したのか、何が決め手となったのか。これらを攻略の手順やチェックシートにまとめ、次のメンバーが活用できる形で残してまいります。

一部のエースに依存する状態から、組織として成果を上げ続ける状態への転換を目指します。

個別の企業名や案件の内容は、秘密保持契約のもとでお預かりしているため公開しておりません。以下は、これまでのご支援に共通する典型的な形です。期間は、集合研修3回・半年からのプランをおすすめしております。

型1　既存顧客との取引の拡大

想定する状況	長年取引のある顧客から、同じ商品の注文を受けるにとどまっている。窓口担当者との関係は良好でも、その先の意思決定者との接点がない。
主な内容	顧客の事業と課題の調べ方／窓口の先にいる意思決定者への接近／課題の仮説を確かめるヒアリング／取引を拡大する提案の組み立て
成果の測り方	接点を持てた相手の範囲（窓口から意思決定者へ）／把握できた課題／提案と受注

型2　新たな顧客層の開拓

想定する状況	新たな市場や顧客層の開拓を方針として掲げたものの、現場では着手できず、既存顧客への対応に戻ってしまう。
主な内容	攻略対象の選定／関心を引く最初の一言／断りの言葉の裏にある本音の読み方／相手の判断基準に沿った提案
成果の測り方	接触、意思決定者との面談、引き合い、提案、見積もりの提出、受注の各段階の進捗

型3　提案力の強化（質問力とプレゼンテーション）

想定する状況	提案が商品説明にとどまり、顧客の判断基準に沿っていない。見積もりを提示すると、価格のみで比較される。
主な内容	顧客の課題の仮説の立て方／真のニーズを引き出すヒアリング／判断基準に沿った提案の構成／意思決定者に届く伝え方
成果の測り方	意思決定者との面談、課題の把握、提案・見積もりの提出までの進捗／提案書の構成
関連	資料「トップセールスは、才能ではなく『きっかけ』で生まれる」