営業管理職・マネジャー研修
営業組織の業績は、管理職の力量によって大きく左右されます。戦略を現場の行動へ落とし込み、部下を育てる確かな「型」を持つ管理職がいるかどうかが、組織の差となって表れます。
当社の管理職研修は、貴社の重点顧客の攻略を題材に、部下を導く関わり方と、それを支えるマネジメントの仕組みを同時に整え、チームの業績に結びつく変化をつくります。
営業マネジメント研修の位置づけ
営業マネジメント研修は、営業管理職が、チームの目標達成に向けて案件の進捗と部下の行動を把握し、部下を育てるための考え方と手法を身につける研修です。部門を問わない管理職研修が、組織運営や労務管理、評価面談など管理職に共通する役割を中心に扱うのに対し、営業マネジメント研修では、重点顧客の選定、受注プロセスの管理、同行、営業会議といった営業固有の場面を扱います。
当社では、これらを講義として学ぶだけでなく、貴社の実在の顧客を題材に、部下とともに攻略を進めるなかで身につけていただきます。
研修の対象
主な対象は、営業管理職・営業マネジャーの方、およびマネジメントを担う中堅営業の方です。経営層の皆さまに向けた講演・セミナーも承っております。
新入社員の方を対象とした定型の研修は承っておりません。当社の研修は、事前の分析にもとづき、企業ごとに設計しているためです。
受講人数に下限はございません。数名の管理職チームから、全国の拠点長を対象とする規模まで対応いたします。対面・オンラインのいずれでも実施可能で、現在はおよそ3割をオンラインで実施しております。
よくいただくご相談
- プレーヤーとして優秀だった人材が、管理職となって力を発揮できずにいる
- 目標未達が続き、管理職が叱咤激励以外の打ち手を持てていない
- 経営の方針が、現場の営業活動にまで浸透していない
- 部下との面談が、数字の確認にとどまっている
- 管理職がプレイングマネジャーとして多忙を極め、育成に時間を割けない
いずれも個人の資質の問題に見えますが、本質は、組織に「マネジメントの型」がないことにあります。
管理職こそ、最大の育成の担い手
当社が営業管理職1000人を対象に行った調査では、56％以上が人材育成を「ほとんど」または「全く」行っていないと回答しました。背景にあるのは意欲の不足ではなく、自らも数字を担うなかで育成の時間を確保できないこと、そして何をどう教えるべきかという型を学ぶ機会がなかったことです。
一方、トップセールス1000人に「成長のきっかけ」を尋ねた調査では、第1位は「上司・先輩の一言」でした。研修でも、マニュアルでも、ツールでもありません。
人を育てる最大の担い手は管理職です。その力を引き出し、管理職を「人を育てられるリーダー」へと変えることが、管理職研修の目的です。
営業マネジメント力の可視化
研修に先立ち、管理職のマネジメントの状態を「営業マネジメント力評価」により把握します。7つの領域を5段階で評価し、研修後に同じ基準で再評価いたします。
例えば「人材育成」の領域では、最も低い段階を「人材育成はOJTのみ」、最も高い段階を「組織的なレベルアップや人材育成が定期的に行われ、成果に結びついている」と定義しています。あわせて、訪問率・カバー率、案件の獲得数、予算の達成、利益率といった成果指標も確認いたします。
営業マネジメント研修で整えるもの
部下の攻略を導く関わり方
- チームの重点顧客を選定し、部下とともに攻略のシナリオを描く
- 研修の合間に、同行や作戦会議を通じて部下の攻略を支援する
- 支援の過程で生じた課題を研修に持ち寄り、関わり方を磨く
マネジメントの仕組み
- 営業会議の運営と、案件の進捗を確認するルール
- 部下との面談の型、同行の目的と振り返りの方法
- 顧客ごとの攻略シナリオと案件管理の仕組み
- 成果を上げた攻略を「型」として他のチームへ展開する手順
研修の進め方は「アクションラーニング型の営業研修」でご説明しております。
研修の成果を現場に残すために
管理職研修の成果が現場に残りにくい要因として、当社は次の三点に注目しております。
題材が実務と離れていること
架空の事例では、学んだ内容を自社の顧客や部下に当てはめる段階で止まりやすくなります。当社の研修では貴社の重点顧客を題材とし、研修で描いた攻略のシナリオを現場で実行していただきます。
研修と研修の間に実践の場がないこと
集合研修の合間に、同行や作戦会議を通じて部下の攻略を支援していただき、そこで生じた課題を次回の研修に持ち寄ります。
変化を確かめる基準がないこと
研修の前後で、営業マネジメント力の7領域の評価と、キーマン面談・提案・受注などの指標を比較いたします。比較の方法は「研修成果の見える化」でご説明しております。
ご相談の多い型
個別の企業名や案件の内容は、秘密保持契約のもとでお預かりしているため公開しておりません。以下は、これまでのご支援に共通する典型的な形です。期間は、集合研修3回・半年からのプランをおすすめしております。
型1 新任マネジャーの立ち上げ
| 想定する状況 | プレーヤーとして成果を上げてきた社員が、初めて部下を持った。自らのやり方を伝えても、部下が同じように動かない。 |
|---|---|
| 対象 | 新任・着任2年目までの営業管理職 |
| 主な内容 | 営業リーダーに求められる役割と資質／タイプ別の部下の行動管理／年上の部下のマネジメント／チームを活性化するマネジメント |
| 成果の測り方 | 7領域の評価／部下との面談の内容／重点顧客の攻略の進捗 |
型2 未達が続くチームの立て直し
| 想定する状況 | 目標未達が続いている。会議が結果の確認と叱咤にとどまり、状況が改善しない。 |
|---|---|
| 対象 | 課長・支店長クラス |
| 主な内容 | 予算から逆算した重点顧客の選定／実行可能な計画の立案／受注プロセスの管理／未達の部下への助言 |
| 成果の測り方 | 重点顧客の攻略の進捗／案件の通過率と商談期間／会議の議題 |
型3 部下が育つ面談への転換
| 想定する状況 | 1on1を導入したものの、数字の確認にとどまり、部下の本音を引き出せていない。 |
|---|---|
| 対象 | 営業管理職 |
| 主な内容 | 部下の強みを引き出すマネジメント／円滑なコミュニケーションの要諦／人を育てられる上司の条件／ロールプレイ |
| 成果の測り方 | 面談の内容（数字の確認から、顧客攻略の作戦会議へ）／「人材育成」領域の評価 |
型4 価格交渉を任せられるチームづくり
| 想定する状況 | 値引きに頼らざるを得ず、価格改定を打ち出しても現場が交渉に踏み出せない。 |
|---|---|
| 対象 | 営業管理職と担当者 |
| 主な内容 | 交渉の原則／断りの言葉の裏にある本音の読み方／意思決定者へのアプローチ／価格に見合う価値の言語化 |
| 成果の測り方 | 交渉対象の顧客との合意の状況／値引き率と粗利益率 |
| 関連 | 資料「価格改定を『値上げ交渉』で終わらせないための社内検討資料」 |
型5 プレイングマネジャーの時間の再配分
| 想定する状況 | 管理職が自身の数字の達成に追われ、育成に時間を割けていない。 |
|---|---|
| 対象 | プレイングマネジャー |
| 主な内容 | 実質営業時間の算定／業務の無駄の洗い出し／タイムマネジメントの基礎 |
| 成果の測り方 | 時間配分／部下への同行・作戦会議の回数／チーム全体の案件数 |
| 関連 | 導入事例「大手電機メーカー 営業マネジメント強化」 |
営業マネジメント研修のプログラム構成
上記の型は、次の5つのプログラムを組織の状態に応じて組み合わせて構成いたします。
- 営業リーダーシップ研修
- 営業コーチングマネジメント
- 目標達成のためのマネジメント
- 営業の効率化
- 管理職の自己分析
各プログラムの詳細は、営業研修のトップページに掲載しております。
導入事例
当社の研修は、20年にわたりご依頼を継続いただいている企業も複数ございます。
- アサヒビール株式会社 全国の「成長支援担当」の意識統一を目的とした講演
- ルフトハンザ カーゴ AG 全営業社員とカスタマーサポート担当者への2年間の研修
- 日本ミシュランタイヤ株式会社 営業支援システムの切り替えを機にした営業改革
そのほかの事例は、導入事例のページでご紹介しております。
よくあるご質問
Q何名から実施できますか。
A人数の下限はございません。数名の管理職チームから、拠点長の皆さまを対象とする規模まで対応いたします。
Q部下の研修と並行して実施できますか。
A可能です。中堅営業の研修と並行し、管理職が部下の攻略を支援する形で進める例が多くございます。詳細は「中堅営業の研修」でご説明しております。
Q実在の顧客を研修の題材としても差し支えないでしょうか。
A秘密保持契約を締結したうえでご支援いたします。研修で扱った顧客の情報や作成した資料は貴社に帰属し、他の案件に用いることはございません。
Q期間はどの程度でしょうか。
A集合研修3回・半年を最小の構成としてご提案しております。その後は企業ごとに内容と期間を設定し、数年にわたり継続されている企業もございます。設計の手順は「研修の設計手順（カリキュラム）」でご説明しております。
Q単発の研修や講演も依頼できますか。
A承ります。そのうえで、現場の変化まで確かめるには、集合研修3回からのプランをおすすめしております。
資料のご案内とご相談
営業組織の課題を社内でご検討いただくための資料を、無料でご提供しております。
営業研修に関するご相談・お問い合わせ
課題が明確になっていない段階でも差し支えございません。現状をお聞かせいただければ、論点の整理からご支援いたします。初回のご相談は無償です。