研修会社の選び方
営業研修会社を選定する際には、講座の数、講師の経歴、費用で比較されることが多いかと存じます。しかし、研修が成果につながるかどうかを左右するのは、研修当日よりも、その前後の設計です。
本ページでは、発注に先立ってご確認いただきたい7つの基準を、研修の前・研修の間・研修の後に分けてご紹介します。当社の取り組みもあわせて記しておりますので、比較の材料としてご活用ください。
選定に先立って定めておきたいこと
研修会社を比較する前に、社内で次の2点を定めておかれると、選定の基準が明確になります。
- 研修の後に何が変わっていれば成功とするか（知識か、行動か、顧客との関係か、業績か）
- 対象は誰か（管理職か、中堅か、新人か）
受講者の満足を目的とされるのであれば、講座型の研修で十分にお応えできるでしょう。顧客との関係や業績の変化を目的とされるのであれば、以下の基準での選定をおすすめいたします。
研修の前に確認したいこと
基準1 自社の現状を測定するか
感覚で定めた研修テーマは、的を外すことがあります。「提案力が弱い」と感じていても、真の原因が営業プロセスや会議の運営にある場合も少なくありません。
確認の方法：「研修の前に、何を、どのように調べるのか」をお尋ねください。インタビューや同行、診断手法など、具体的な方法が示されるかどうかが目安となります。
当社の取り組み：営業担当者カルテと営業マネジメント力評価により現状を測定したうえで設計いたします（「営業力分析」）。
基準2 自社の戦略に沿って設計するか
どの企業にも当てはまるカリキュラムをそのまま実施する研修では、今期の戦略との結びつきが生まれません。
確認の方法：提案の中に、貴社の方針や重点市場、狙う顧客層が反映されているかをご確認ください。
当社の取り組み：今期の方針と、分析で明らかになった課題を突き合わせ、研修のテーマを絞り込みます（「研修の設計手順」）。
研修の間について確認したいこと
基準3 実在の顧客を題材とするか
架空の事例で学んだ内容は、現場で活用されないまま終わることが少なくありません。
確認の方法：「研修の題材は何か」「研修の合間に受講者は何に取り組むのか」をお尋ねください。
当社の取り組み：受講者が実在の顧客を攻略しながら研修を進めます（「アクションラーニング型の営業研修」）。
基準6 管理職を巻き込む設計か
研修で学んだことが現場で継続するかどうかは、上司の関わり方に大きく左右されます。
確認の方法：部下の研修において、上司にどのような役割が求められるのかをお尋ねください。
当社の取り組み：振り返りや最終発表会への上司の方のご参加をお願いしております。管理職を対象とする研修の内容は、「営業管理職・マネジャー研修」でご説明しております。
基準7 講師が営業の現場を知っているか
受講者は、講師が現場を知る人物かどうかを敏感に感じ取ります。
確認の方法：講師の営業における実績と、実際に登壇する講師をご確認ください。
当社の取り組み：代表の横田雅俊は、営業の現場においてトップセールスとして、またマネジャーとして成果を上げてまいりました（代表プロフィール）。
研修の後について確認したいこと
基準4 研修の後に、何が残るか
研修が終わると元に戻ってしまうのは、個人の意識は変わっても、日々の仕組みが変わっていないためです。
確認の方法：「研修の後に、社内に何が残るのか」をお尋ねください。知識に加えて、仕組みやツールが示されるかどうかが目安となります。
当社の取り組み：攻略シナリオや提案書の型、案件の進め方など、仕組みを整えながら力を磨きます。作成した資料は貴社に帰属いたします。
基準5 成果を、何によって示すか
研修直後の満足度アンケートは、成果を示すものではありません。
確認の方法：「研修の成果をどのように示すのか」をお尋ねください。行動、顧客との関係、業績の変化まで示せるかどうかが分かれ目となります。
当社の取り組み：攻略対象の顧客がどこまで前進したかを、研修の前後で比較いたします（「研修成果の見える化」）。
比較の際のチェックリスト
見積もりや提案を比較される際に、そのままご活用いただけます。
- □ 研修の前に、何を、どのように測定するか
- □ 自社の戦略や重点市場が、提案に反映されているか
- □ 研修の題材は、自社の実在の顧客か
- □ 研修の合間に、どのような支援があるか
- □ 研修の後に、自社に何が残るか
- □ 成果を、何と何の比較で示すか
- □ 上司にどのような役割が求められるか
- □ 講師は誰か、営業の現場での実績はあるか
- □ 秘密保持の取り決めはどうなっているか
費用の考え方は「研修費用の考え方」でご説明しております。
当社がお役に立てるご相談
次のようなご相談において、特にお役に立てるものと考えております。
- 営業管理職や中堅営業の育成を、顧客との関係や業績の変化につなげたい
- 研修を、今期の戦略を実行する手段として位置づけたい
- 研修と同時に、営業の仕組みも整えたい
一方、新入社員の方を対象とした定型の研修や、同一内容の講座を多数の方に受講いただく形態については、より適した研修会社があるものと存じます。
よくあるご質問
Q複数の研修会社に並行して相談しても差し支えないでしょうか。
Aもちろんです。本ページの基準をもとにご比較いただければ幸いです。
Q実在の顧客の情報を研修で扱うことに、情報管理上の懸念があります。
A秘密保持契約を締結したうえでご支援いたします。お預かりした情報や作成した資料を、他の案件に用いることはございません。企業名や取り組み内容の公表は、事前にご許諾をいただいた場合に限ります。
Q以前に受講した研修で、効果が得られませんでした。
A多くの場合、研修前に現状を測定していないこと、題材が現場の顧客と結びついていないこと、研修後に仕組みが残っていないことが原因です。これまでの研修の内容と、変わらなかった点をお聞かせいただければ、原因の整理からご支援いたします。
資料のご案内とご相談
営業組織の課題を社内でご検討いただくための資料を、無料でご提供しております。
営業研修に関するご相談・お問い合わせ
課題が明確になっていない段階でも差し支えございません。現状をお聞かせいただければ、論点の整理からご支援いたします。初回のご相談は無償です。