研修の設計手順（カリキュラム）
営業研修のカリキュラムは、既成のメニューから選ぶところから始めると、成果につながりません。同じ業界であっても、戦略も、お客さまも、組織の状態も、企業ごとに異なるためです。
当社は、貴社の営業組織の現状を把握したうえで、戦略に沿ってカリキュラムを設計いたします。本ページでは、研修に先立って行う設計の手順をご説明します。
既成のカリキュラムを用いない理由
研修会社の多くは、どの企業にも当てはまるよう作られたカリキュラム例を用意しています。しかし、営業の成果が停滞している箇所は、企業ごとに異なります。
新規の顧客に接点を持てていない企業もあれば、接点はあっても提案が商品説明にとどまっている企業もあります。管理職の方針が現場に浸透していない企業もあるでしょう。停滞の箇所が異なれば、必要な研修も異なります。
また、「提案力が弱いのではないか」という感覚で研修のテーマを定めた結果、真の原因は営業プロセスや会議の設計にあった、という例も少なくありません。求められるのは、「何を、誰に、どの順序で」を事実にもとづいて定め、今期の戦略と結びつけることです。
設計の6つの手順
STEP1 営業力を可視化する
顧客の視点、営業担当者の視点、マネジメント、組織、営業プロセス、競合との比較。多角的な調査により、成果が停滞している箇所を特定いたします。インタビューや同行も実施します。
STEP2 組織の状態を測る
営業担当者カルテにより担当者一人ひとりの状態を測定し、その結果を集約して、企業としての営業力を分析します。管理職の方には営業マネジメント力評価もあわせて実施いたします。ここで得た結果が、研修後に比較する基準となります。
STEP3 戦略と結びつけ、攻略先を定める
今期の方針や重点市場と、STEP1・2で明らかになった課題を突き合わせ、研修のテーマを絞り込みます。受講者が研修の中で攻略する顧客も、この段階で定めます。
STEP4 プログラムを設計する
対象者、テーマ、回数、期間、実施の形式（対面・オンライン・併用）、および研修の合間に取り組む実践課題を設計し、ご提案いたします。ご予算に応じた調整も承ります。形式の選び方は「アクションラーニング型の営業研修」でご説明しております。
STEP5 研修と実践を往復させる
集合研修と、現場での顧客攻略を交互に進めます。詳細は「アクションラーニング型の営業研修」でご説明しております。
STEP6 測定し、次の施策を定める
研修前と同じ基準で再度測定し、変化した点と変化しなかった点を確かめ、次期の育成計画へとつなげます。比較の方法は「研修成果の見える化」でご説明しております。
お問い合わせから研修開始までは、標準的に1〜2か月を見込んでおります。
設計に用いる手法
営業担当者カルテと営業マネジメント力評価
担当者と管理職の状態を測定する手法です。詳細は「営業力分析」でご説明しております。
感情移入力セルフチェック
トップセールス1000人への取材から抽出した、知識力・観察力・質問力・想像力・共感力・記憶力の6つの力を確認するチェックシートです。受講者自身が課題を見出し、ペアで改善策を検討するところまでを研修の中で行います。以下に、6つの力から1問ずつ抜粋した簡易版を掲載いたします。
- □ 顧客のビジネスや、担当者の仕事内容について十分な知識がある（知識力）
- □ 顧客の表情やしぐさから、内面の感情を把握している（観察力）
- □ 何をヒアリングすべきかを決めてから、毎回顧客を訪問している（質問力）
- □ 訪問後、その日のうちに顧客の考えや動機を想像し、仮説を立てている（想像力）
- □ 売り込みの姿勢ではなく、ともに考える姿勢が相手に伝わっている（共感力）
- □ 次の訪問の前に、記録を見直してから、何を話すかを決めている（記憶力）
研修で用いるシートは、6つの力それぞれに5問、計30問で構成しております。
プログラムの構成
設計の結果に応じて、次のプログラムから選定し、順序を定めます。ここに挙げていないテーマにも対応いたします。
営業管理職・マネジャー向け
- 営業リーダーシップ研修
- 営業コーチングマネジメント
- 目標達成のためのマネジメント
- 営業の効率化
- 管理職の自己分析
営業担当者向け（スキル・コミュニケーション）
- 質問力（真のニーズを引き出すヒアリング）
- プレゼンテーション（意思決定者に届く提案）
- 交渉術（不利な条件下での交渉、意思決定者へのアプローチ）
- コミュニケーション
- 自己分析とタイムマネジメント
対象別の構成例は「営業管理職・マネジャー研修」「中堅営業の研修」でご紹介しております。
よくあるご質問
Qカリキュラムのみを拝見することはできますか。
A可能です。ただし、当社のプログラムは分析結果と貴社の戦略にもとづいて組み立てるため、そのままの形で実施することはほとんどございません。検討の土台としてご覧ください。
Q営業力分析のみを依頼することはできますか。
A承ります。分析の結果をもとに、貴社内で取り組む施策と当社にご依頼いただく施策を整理し、ご予算も踏まえて、最も効果の高い進め方をともに検討いたします。
Q研修は何回程度実施するものですか。
A単発の研修・講演も承っておりますが、集合研修3回・半年からのプランをおすすめしております。目的や対象者の状態に応じて回数と期間を設定し、数年にわたり継続されている企業もございます。
資料のご案内とご相談
営業組織の課題を社内でご検討いただくための資料を、無料でご提供しております。
営業研修に関するご相談・お問い合わせ
課題が明確になっていない段階でも差し支えございません。現状をお聞かせいただければ、論点の整理からご支援いたします。初回のご相談は無償です。