マンネリ化した組織を表すのに使われる「カマスの例え」をお聞きになった事がありますか？カマスが回遊している水槽の真ん中に透明な板で仕切りを作ると、カマスは仕切りに気づかずに、バシバシぶつかってしまいます。しかし、しばらくすると学習したカマスは、仕切りを避けて小さく回遊をするようになります。一度こうした状態になると、仕切りを取り除いても、カマスは小さく回遊し続けます。唯一基に戻す方法は、新しいカマスを入れること・・・・・。という例えです。この例えは、組織に新しい風や、考え方を導入する事の重要性を教えています。

「例え」には絶大な効果があります。

①理解しにくいものを、わかりやすく説明できる
②受け入れやすく、行動に直結する
③忘れにくい

など、考え抜かれた「例え」は多くの益をもたらすのです。実際の営業においても、商品やサービス、効果、メリットなどを、例示して説明する事により、偏見を取り除いたり、感情を動かしたり、納得させる事ができます。

優秀な営業マンは、重要なポイントを例えで説明する事が多いようです。「例えで説明する」技術を身につけるなら、より効果的なプレゼンテーションを行うことができ、短時間で大きな成果に結びつけるための、武器を身につけた事になるでしょう。

しかし、例えを用いる際、決してその場の思いつきで話してはならなりません。時々、訳のわからない例えを使って説明する営業マンに出会いますが、全くの逆効果です。「例え」は事前に準備し、「わかりやすく」「明解で」「身近なもの」でなければなりません。聞いている相手が不快に思わない程度に、「例え」を用いて説明するよう心がけてみてはいかがでしょうか？