成果が伸び悩むときに共通するのは「焦り」と「後追い」です。常に後手に回り、顧客に振り回され、忙しいのに成果が上がらないのはそのためです。「焦り」や「後追い」を無くすためには、中期的な視点で顧客へのアプローチを捉える必要が … 続きを読む
変革のスピードにこだわる
何事も自己満足に陥らないためには「顧客」と「競合他社」を常に意識する必要があります。どんな取り組みも、顧客が「遅すぎる」と感じたり、競合他社が先に実現してしまえば、意味が無くなってしまうからです。自社内でのソフトランディ … 続きを読む
粘り強さが求められる
行動の結果が「成果」として表れるまでには時間がかかります。途中で諦めてしまう人の多くは、成果が出る前に断念してしまい「あともう一歩」の所で、歩みを止めてしまいます。ここ数年、「営業戦略」「戦術手法」「組織」「評価制度」等 … 続きを読む
営業マネジャーの役割 決定する
営業マネジャーの役割のひとつは「決定する」ことです。部下の意見を聞いたうえで最後は上司が決めるべき理由と、判断の基準の持ち方、決定を部下の確実な実践につなげるための伝え方について考えます。 続きを読む
存在意義の実感はモチベーションアップにつながる
モチベーションを維持するには、「必要とされている」という存在意義の実感が必要です。役割の明確化と、顧客や上司・同僚からの客観的な評価の受け止め方という二つの面から、存在意義を実感する方法を考えます。 続きを読む
顧客の言葉に一喜一憂しない
「前向きに検討するよ」という顧客の言葉を 聞いて、どのように感じますか？ 『具体的に進めてくれるということだ…今月 契約が取れるかもしれない』と考えますか？ それとも『前向きに…ということは実施時 期は決まっていない可能 … 続きを読む
ブランド力不足の克服
「売れない理由」や「価格競争に陥る理由」 を、自社のブランド力不足が原因だと考える 営業担当者は少なくありません。確かにブラ ンド力は営業活動に大きな影響を与えま す。しかし、ブランド力に依存した営業アプローチは「真の営 … 続きを読む
関係性マーケティング
関係性マーケティングとは、既存顧客との 関係を深めロイヤルカスタマーにするために 何が必要なのかを調査し、実践することで す。獲得した顧客がなぜ自社を選んだの か？競合他社と比較した「違い」は何なの か？どうすればより優 … 続きを読む
営業マネジャーの役割 日常的なコミュニケーション
「社内で会話がない」「若い社員と会話ができない」「飲みに誘っても断られる」といった声を耳にします。上司と部下のコミュニケーションを円滑に行うためには、上司がコミュニケーションの手段を構築する必要があります。コミュニケーシ … 続きを読む
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