カーナープロダクトマンスリーコラム

業界のリーダーを目指す

2020年8月1日 Posted by carner
カテゴリー: 営業論考

「景気が悪くなって市場が小さくなったのに業界の企業数はちっとも減らない・・・・だから価格競争に陥ってしまう」といった声を耳にします。   確かに国内のほとんどの産業で縮小均衡状態が見られるにもかかわらず、リスト … 続きを読む →

重複を防ぐ

2020年7月1日 Posted by carner
カテゴリー: 営業マネジメント

組織は規模の拡大や年数によって、管理体質が強まると言われています。管理資料は増え、入力しなければならないデータは増え続けます。会議は年々多くなり、机に座って社内資料作成に時間を取られるようになってしまうのです。 &nbs … 続きを読む →

発想力

2020年6月1日 Posted by carner
カテゴリー: 営業スキル

顧客から相談を持ちかけられたり、顧客の課題を把握した時、発想力が試されます。「どんな方法で」「何を使って」顧客の課題を解決することができるのかを考え出し、実現させなければならないからです。   顧客は既に様々な … 続きを読む →

予算に対する責任と顧客に対する責任

2020年5月1日 Posted by carner
カテゴリー: 営業スキル

厳しい経済状況を言い訳にせず、営業担当者は「約束した売り上げ(予算)」を達成する義務があります。予算は、達成できたら嬉しい目標ではありません。経済状況やリソースを考慮せず、昨年と比較して単純に「10％アップ」といったよう … 続きを読む →

価値観の変化

2020年4月3日 Posted by carner
カテゴリー: 営業スキル

想像を絶する出来事は、人々の価値観を変化させます。価値観は優先順位に表れ、顧客の購買行動に大きな影響を与えます。それに加え、先行きの不透明感も購買心理に大きく影響するため「予算配分」や「買いたいもの」「買う必要のあるもの … 続きを読む →

部下のスキルアップ

2020年3月5日 Posted by carner
カテゴリー: 営業マネジメント

「世界一厳しい、最も目が肥えた顧客」   日本人の品質や対応に対する要求レベルの高さは、今や世界中に知られるようになりました。当然、営業担当者に対する顧客の要求レベルも非常に高く、常にレベルアップしていると言わ … 続きを読む →

ポジショニング

2020年2月4日 Posted by carner
カテゴリー: 営業スキル

市場や顧客内における自社のポジションを明確にして、戦略や戦術、アプローチ手法を策定することをポジショニングと言います。   「言っていることはもっともだけど、あなたから言われると腹が立つ」という感情を経験したこ … 続きを読む →

戦略は顧客が真に求めているものに基づいて策定する

2020年1月10日 Posted by carner
カテゴリー: 営業戦略・マーケティング

激しい競争を勝ち抜き、市場での優位性を獲得、維持するためには優れた戦略が必要なのは言うまでもありません。   では、優れた戦略とはどのような戦略なのでしょうか？ 「顧客の真のニーズに基づいた戦略」です。顧客の視 … 続きを読む →

戦略・方針の徹底

2019年12月3日 Posted by carner
カテゴリー: 営業マネジメント

伝言ゲームのように『経営者の意図や会社の方針が営業担当者に全く理解されず、別の意味で捉えられている』という状況を目にすることがあります。   営業マネジャーは、戦略を確実に実行するためにも、部下に対して浸透、徹 … 続きを読む →

問題提起スキル

2019年11月1日 Posted by carner
カテゴリー: 営業スキル

顧客は「対応」ではなく「提案」を求めています。更に、潜在的なニーズを掘り起し、課題解決のアプローチをして欲しいと願っています。   その意味で営業担当者は、事実や情報を分析し、顧客に問題提起をする力が必要です。 … 続きを読む →