カーナープロダクトマンスリーコラム

キーマンアプローチ

2021年2月1日 Posted by 横田雅俊
カテゴリー: 営業スキル

キーマンとは、意思決定プロセスおいて、ある程度の決裁や発言権のある人物のことです。営業活動においては、このキーマンを探り当てアプローチすることが必要不可欠です。   ひと昔前までは、キーマンは限られた人数でした … 続きを読む →

メモを取り活用する

2021年1月1日 Posted by 横田雅俊
カテゴリー: 営業スキル

メモを取る習慣がまだ身についていない新人営業担当者が増えています。メモをしないからと言って記憶力が圧倒的に良いわけでもありません。しかし多くのトップセールスは、詳細なメモを取っています。気づいた事を何でもメモし、後で整理 … 続きを読む →

顧客とプロジェクトを立ち上げよう

2020年12月1日 Posted by 横田雅俊
カテゴリー: 営業研修・営業セミナー

「目ざましい失敗には褒美を出す」「平凡な成功は罰する」（エクセレントカンパニー著者：トム・ピーターズ） 失敗を恐れ、決まりきったルールの中で、ある程度の成果を収める事に満足した組織は、やがて硬直化し新たな価値を生み出すこ … 続きを読む →

マネジャーの後ろだて

2020年11月1日 Posted by 横田雅俊
カテゴリー: モチベーション・意識

自信を持って営業する部下の後ろには、後ろだてとなる上司がいます。後ろだてと甘やかしの違い、判断基準を部下と共有する方法、部下が失敗したときに上司が取るべき振る舞いを考えます。 続きを読む →

バイアス排除

2020年10月1日 Posted by 横田雅俊
カテゴリー: 営業戦略・マーケティング

経験を積めば積むほど、ゼロベースで物事を見るための、素直で率直な資質が失われます。過去の経験が邪魔をして、「どうせ○○をしても効果が無い」「〇〇業界には通用しない」といった偏見や偏った見方に支配されてしまうのです。 &n … 続きを読む →

営業による競争優位の実現

2020年9月1日 Posted by 横田雅俊
カテゴリー: 営業戦略・マーケティング

良い商品を作り、ブランド力を高めれば売れる、と考えられがちですが、それだけでは売れない例も多くあります。   古今東西のビジネスの歴史を見れば、革新的で素晴らしい商品でも、市場から葬り去られた商品は数限りがあり … 続きを読む →

業界のリーダーを目指す

2020年8月1日 Posted by 横田雅俊
カテゴリー: 営業論考

「景気が悪くなって市場が小さくなったのに業界の企業数はちっとも減らない・・・だからだから価格競争に陥ってしまう」といった声を耳にします。   確かに国内のほとんどの産業で縮小均衡状態が見られるにもかかわらず、リ … 続きを読む →

重複を防ぐ

2020年7月1日 Posted by 横田雅俊
カテゴリー: 営業マネジメント

組織は規模の拡大や年数によって、管理体質が強まると言われています。管理資料は増え、入力しなければならないデータは増え続けます。会議は年々多くなり、机に座って社内資料作成に時間を取られるようになってしまうのです。 &nbs … 続きを読む →

発想力

2020年6月1日 Posted by 横田雅俊
カテゴリー: 営業スキル

顧客から相談を持ちかけられたり、顧客の課題を把握した時、発想力が試されます。「どんな方法で」「何を使って」顧客の課題を解決することができるのかを考え出し、実現させなければならないからです。   顧客は既に様々な … 続きを読む →

予算に対する責任と顧客に対する責任

2020年5月1日 Posted by 横田雅俊
カテゴリー: 営業スキル, 営業マネジメント, 営業戦略・マーケティング

厳しい経済状況を言い訳にせず、営業担当者には「約束した売り上げ（予算）」の達成に責任を持つ姿勢が求められます。予算は、達成できたら嬉しい目標ではありません。経済状況やリソースを考慮せず、昨年と比較して単純に「10％アップ … 続きを読む →