マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業スキル

キーマンとは、意思決定プロセスおいて、ある程度の決裁や発言権のある人物のことです。営業活動においては、このキーマンを探り当てアプローチすることが必要不可欠です。   ひと昔前までは、キーマンは限られた人数でした … 続きを読む →

メモを取る習慣がまだ身についていない新人営業担当者が増えています。メモをしないからと言って記憶力が圧倒的に良いわけでもありません。しかし多くのトップセールスは、詳細なメモを取っています。気づいた事を何でもメモし、後で整理 … 続きを読む →

顧客から相談を持ちかけられたり、顧客の課題を把握した時、発想力が試されます。「どんな方法で」「何を使って」顧客の課題を解決することができるのかを考え出し、実現させなければならないからです。   顧客は既に様々な … 続きを読む →

想像を絶する出来事は、人々の価値観を変化させます。価値観は優先順位に表れ、顧客の購買行動に大きな影響を与えます。それに加え、先行きの不透明感も購買心理に大きく影響するため「予算配分」や「買いたいもの」「買う必要のあるもの … 続きを読む →

市場や顧客内における自社のポジションを明確にして、戦略や戦術、アプローチ手法を策定することをポジショニングと言います。   「言っていることはもっともだけど、あなたから言われると腹が立つ」という感情を経験したこ … 続きを読む →

顧客は「対応」ではなく「提案」を求めています。更に、潜在的なニーズを掘り起し、課題解決のアプローチをして欲しいと願っています。   その意味で営業担当者は、事実や情報を分析し、顧客に問題提起をする力が必要です。 … 続きを読む →