マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業スキル

営業は結果が数字で表れ、結果で評価される仕事です。多くの企業では月次予算が設定され、達成度によって評価を受けるのです。   そのため、自分の売上や予算達成だけに目が向き、顧客不在の売り手の理屈に陥る危険性があり … 続きを読む →

クロージング型の営業から脱却し、案件創出型のアプローチを実現させる必要があります。価格競争に巻き込まれず、優位にビジネスを進めるためには、案件への早期参入が重要だからです。しかし、アプローチ時に既に競合他社が提案を実施し … 続きを読む →

営業活動は判断の連続です。顧客の質問への答え方、訪問の優先順位、クレーム対応など、日々の営業判断の質が成果を左右します。判断力とは何か、判断を誤りやすい営業の共通点、判断力を身につけるための考え方を紹介します。 続きを読む →

「ヒアリングをしているのに顧客の課題を引き出せない」という声を耳にします。雑談や商談から顧客の真の課題が浮き彫りになることは稀です。   営業担当者が、顧客の課題を把握するヒアリングを実施することで初めて本当の … 続きを読む →

顧客の最大の不満は、営業担当者の「勉強不足」です。その場しのぎで、「何とかなるさ」いった姿勢は、顧客からの信頼を失います。顧客は「プロフェッショナル」を求めているからです。顧客から相談相手として認知され、信頼されるために … 続きを読む →

準備の重要性を否定する人はいません。しかし実際に、十分準備して顧客を訪問している人はごくわずかです。   特に重要なのは顧客を知るための準備です。顧客のことを調べずに訪問することは命取りになります。「関心が薄い … 続きを読む →

なぜプロの話はわかりにくいのか。自分が理解することと、相手に説明するために理解することの違いから、営業担当者が専門用語に頼らず、顧客の知識や経験に合わせて話すための準備と練習の方法を考えます。 続きを読む →

「訪問前の準備は必要ない」と考える人はいません。しかし実際に十分な準備を行ってから顧客を訪問する担当者は、ごく僅かです。なぜ準備を怠るのでしょうか？どうすれば限られた時間で、効果的な事前準備を行うことができるのでしょうか … 続きを読む →

説明は上手いのに「売れない」営業担当者がいますか？理解し、納得はするけれど「心」が動かないプレゼンテーションには、感情が欠けています。   プレゼンテーションは、説明ではありません。相手の心を動かし、行動させる … 続きを読む →

顧客からの一本の電話で、綿密に立てたスケジュールも崩れてしまいます。突発事項が起きたときに予定をどう組み直すのか、崩れても立て直せる計画とはどういうものか。スケジュール・リカバリーの進め方です。 続きを読む →