課題を発見し解決策を提供するソリューション型の営業スタイルを実現するためには「顧客のパートナー」として営業することが求められます。   しかし、実現したい状態が明確になっても、どのようなアプローチで解決していく … 続きを読む →

直感とセンスに頼る営業担当者は、先入観（思い込み）という罠に陥る危険性があります。確かに優秀な個人の直感が正しい場合もあります。しかし、営業を組織的に強化するためには「安定」と「継続性」をつくりだす必要があります。『今回 … 続きを読む →

ビジネス文章力は営業の成果に大きく影響します。小さなミスが命取りになり、商談の勝敗を分けることもあります。 ビジネス文章で重要なのは誤字脱字やミスを無くすことだけではありません。相手の心に達し記憶に残る言葉を用いる必要が … 続きを読む →

信用して取引を開始した企業から顧客が離反するのはなぜでしょうか？当社が実施した調査によると、顧客離反要因の80％は「販売後の無関心さ」に起因します。   「購入後営業担当者が来ない」「サービス対応が悪い」「対応 … 続きを読む →

優良顧客を囲い込み、リピート受注を獲得するために契約後のサポートを充実させる必要があります。   契約前は毎週のように訪問していた営業担当者が、契約後は「顔も出さない」とすれば信頼を得ることはできません。また、 … 続きを読む →

安定的、継続的に成果を上げている営業担当者のコンピテンシー（行動特性）を共有することには大きな益があります。時間の使い方、顧客へのアプローチの方法、プレゼンテーションの仕方などトップセールスが無意識のうちに実践しているノ … 続きを読む →

企業が競合との価格競争に巻き込まれずに優位にビジネスを行うためには「顧客価値」を創造し続けなければなりません。顧客が商品やサービスを購入することで利益を上げ、事業を成長させることができれば重要なパートナーとしての地位を獲 … 続きを読む →

提案書の完成度と、顧客の関心は比例しません。「提案書は確かによく出来ているが、うちの会社には合わない」と言われるなら契約を獲得することはできないのです。 提案書の役割は何でしょうか？   ひと言で言えば「問題・ … 続きを読む →

有名な映画やミュージカルを見ていると、自分自身がシナリオそのものに入り込んでしまうことが多々あります。   プレゼンテーションにおいても、「シナリオ」は非常に有効です。プレゼンテーションで成功したいと思うなら、 … 続きを読む →

顧客の状況や課題を知らなくてもよいビジネスは存在しません。課題やニーズにマッチした具体的な提案をしなければ、顧客の満足は得られないからです。御用聞き営業をやめ、出入り業者ではなく、パートナーとしての地位を確立しなければな … 続きを読む →