「今までは忙しいといって断る顧客が多かったが、最近では不景気だからといって断る顧客が増えた」

「不景気で先が見えないので、クロージングができなくなってしまった。個人でも法人でも案件の延期が増えて契約までいかない」

不景気になると「買いたい人」「買える人」が少なくなり、営業の努力だけではどうにもならない不確定要素が増えます。一生懸命に営業活動をしているのに成果に結びつかないのです。

ではこのような不況時に営業は何をすれば良いのでしょうか？重要なのは、既存顧客や見込客との関係を強化することです。需要が減っても競合の数は減りません。限られたパイを奪い合い、価格競争に巻き込まれないようにしなければなりません。

「買いたくない人」「買えない人」に強引に勧める営業スタイルは嫌われます。本当に買いたいと思った時に「あの会社は自分のことしか考えていない」と言われてしまいます。顧客のパートナーとして、顧客の現状を把握することに注力すべきです。顧客の課題を発見するために時間を活用する必要があります。

顧客にとって最もメリットがある提案を、一番良いタイミングで提案することにより真の信頼を獲得することができるのです。