課題を発見し解決策を提供するソリューション型の営業スタイルを実現するためには「顧客のパートナー」として営業することが求められます。

しかし、実現したい状態が明確になっても、どのようなアプローチで解決していくのかが実現度を左右します。解決策が複数ある場合は、メリットとデメリットを明確にし関係者全員が納得して導入を進める必要があります。

似ている企業でも状況は顧客ごとに異なります。もっと詳しく調べれば担当者毎の要求や優先順位が異なることも理解できることでしょう。

顧客の内部に深く入り込み、それぞれのニーズと要求を把握しなければ顧客はメリットを感じません。市場や顧客の変化がスピードを増している今、より強いパートナーシップが求められる時代になったのです。