マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業マネジメント

真の営業リーダーとはどんな人でしょうか？リーダーシップは「指揮」「統制」「統御」の３つの機能から成り立っています。   営業部門におけるリーダーシップには、組織を統率し、目的達成のために一体となって行動するとい … 続きを読む →

思いつきで始めた取り組みが形骸化しないために、仮説検証のサイクルをどう回すか。改善・継続・廃止の3つで見直す考え方と、始める前に決めておく判断基準、廃止が難しい理由、見直しを定例にする方法を取り上げます。 続きを読む →

新入社員の採用と育成に多額の費用と労力を注ぐ企業にとって、一日でも早く一人前に育て戦力化することは非常に重要です。   人材育成プログラムを充実させ徹底的にトレーニングすることによって、最低限の知識やノウハウを … 続きを読む →

なぜ営業担当者は、行きやすい顧客ばかり訪問するのでしょうか？   既存の大口顧客や、昔から取引がある顧客を優先的に訪問し、「行くべき顧客」「攻略すべき顧客」を訪問しないという問題が後を絶ちません。昔から多くの企 … 続きを読む →

市場が縮小しているからこそ、経営者の中長期的な戦略が求められます。何を優先させ、何をする必要がないのかを決めなければなりません。平時ではなく、有事こそマネジメント力が試されるのです。   「できることは何でもす … 続きを読む →

「何を」ではなく「どのように」実践するかを考えることが、戦略や方針を徹底させるためのカギです。   適応のスピードは、個人としても組織としても生き残るために重要です。何をすれば良いかはわかっていても、なかなか取 … 続きを読む →

部下を動かすのは上下関係ではなく、相互尊重と信頼です。部下を育てるマネジャーに必要な「支援」「指導」「育成」の3つの役割と、説明と納得の違い、上司自身が部下の不満の原因にならないための関わり方を考えます。 続きを読む →

完璧な戦略や戦術をつくることよりも、状況の変化にすばやく対応する力が求められます。結果だけで判断せず、営業プロセスを検証してフィードバックするために、マネジャーが現状をどうレビューすべきかを考えます。 続きを読む →

段階的間隔想起法とは、情報の量を少しずつ増やしながら繰り返し教える手法です。「教えたつもり」でも身につかないのはなぜか。営業力を伸ばすための教え方と、時間をかけて育成する上司の姿勢を取り上げます。 続きを読む →

営業が「考えないチーム」になってしまう危険性があります。こうした組織の特徴としては、「営業担当者が上司の顔を見て仕事をしている」「決まった商品やサービスだけを売ろうとする」「経営者が営業の現場を把握していない」などがあり … 続きを読む →